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灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。
二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
绣子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”
绣子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”
绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1.09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C.B.的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CS认证。
裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个E了。”
绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”
“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。
第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙
竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。
虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C.B.的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。
之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。
但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。
就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。
根据DHP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。
两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。
一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。
于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。
她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。
忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。
竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着：
“我应该怎么做吗？”
“呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？”
竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。”
“不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？”
竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。”
“那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。
“什么结果？”竹子问。
“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”
“体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。
“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”
“嗯，推倒过。”竹子回忆着说。
“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。
“嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。”
“是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？”
“是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。”
有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。
第九十七章 用粉底的理由
子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来：
“竹子你的皮肤怎么差了很多。”
绣子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。”
“天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。”
“没办法。”绣子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。”
“怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。
“真是没办法。”绣子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。”
冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。”
“谁说的，我天天都在变！”竹子说。
两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。
冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？”
绣子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。
“这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问绣子有没有新的目标。
绣子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。
第九十八章 最佳的谈话人数是多少
培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，C.B.照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。
鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。
最近C.B.照明有个叫冯绣的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯竹那样追得紧。
坦白说，鲍培基个人更喜欢冯竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。
这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。
他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。
鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。
请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。
落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加上邹瑞总共四个人，鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙，而是公司总经理的婚宴。
很多经理都厌恶销售对自己搞小动作，鲍培基也在其列，但这份台历让鲍培基不舍得放下，他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历，他觉得无论是把这份台历给妻子，还是给上初中的女儿，她们都会高兴的。
何况台历的价格不贵。
鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C.B.照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒绝，那么该不该把台历退回去？可他却有点喜欢这份台历。
说实话，客户请他吃饭的次数多的是，但没有个客户把一份吃饭的请帖做得如此精美的。鲍培基舍不得放下台历，他开始有点对C.的年轻女销售动摇，正在这时竹子的电话来了。
绣子一直在焦急计算着鲍培基和邹瑞收到邀请礼品的时间，她算好时间给鲍培基打过去时，没想到鲍培基居然一口答应了晚上的邀请。
她既怕自己的想法失败让裴如健笑话，又担心让裴如健失望，乍一得知想法成功，竹子一下子失去了方向。
她旋即又对即将到来的晚饭表示紧张，杞人忧天地向裴如健问这问那：“晚上的菜怎么点？价位怎么样合适？”
“你点就行了，我看你挺会点菜的。”
“酒点什么好呢？”
“白葡萄酒，或者香槟。”裴如健指点道，“海鲜不适合配红酒。”
“要不要多找些人一起去呢？现在只有鲍培基、邹瑞、你和我，会不会人少了些显得不尊重？”
“四个人正好。”裴如健说，“四个人是最适合谈话的。人少了容易有冷场了，人多了，嘿嘿，就像开批斗会了。”
第九十九章 男女搭配，干活不累
饭很轻松，四个人压根儿就没谈项目上的事情，而是东拉西扯。绣子平时注重积累，因为很多时候去客户那儿，是不能谈生意的，而要聊些别的话题，所以竹子每天计算再忙，也抽出一个小时看书看报纸，所以竹子同两位客户的对话丝毫不干涩，而是津津有味。
绣子相信裴如健也注重积累，因为他引经据典滔滔不绝得比竹子还厉害。
绣子想起句话叫大俗大雅，意思就是一个人多变，要他俗的时候就俗，要他雅的时候就雅，能扮演多种角色。
吃完饭后，鲍培基率先打车走了，裴如健看看竹子又看看邹瑞，笑着问邹瑞去不去夜总会。邹瑞看了眼竹子，犹豫了下。
裴如健笑道说去吧，随后又让竹子先回家。
绣子呆了下，因为她之前从没想过邹瑞会对夜总会感兴趣，她一向以为邹瑞不沾色的。
第二天，竹子给裴如健打电话汇报了一天的工作计划后，想到了前一天的情景不免疑问：
“原来邹瑞不反感去夜总会。”
“他反感什么？这个年龄的男人多半不反感。”裴如健心说这算什么，夜总会后去洗澡，邹瑞那才叫英雄本色呢。
“我之前从没想过还能和他去夜总会。”竹子嘀咕了句。
“那是你不注意观察，客户工作没做到位。”裴如健故意批评道。
“可他也没要求过啊。”绣子抱怨说。
“他看你是女人，所以没好意思说。”裴如健回道。
“哼！那不算什么！”竹子想到自己在饭桌上的表现，反过来邀功，“你能陪客户去夜总会，但我在吃饭时的表现也很出色。”
她又用勒令的口气说：“以后凡事有大的项目，我们就做个分工，我陪客户吃饭，完事后你陪客户去夜总会。”
“那是，在客户公关上，男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称，这就叫男女搭配干活不累。
第一百章 销售的产能
了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了NIGHTOFTOWN的奖励，请EEPOU
“NIGHT.如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。
“同TOP:.
“TOP〗.HT；表现。TOPuHEN却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。”
“呵呵，非硬性的指标。”绣子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。”
绣子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的PRODUCTIVITY（产能）也是这样。健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。”
绣子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。
绣子有点担心地对裴如健说：“这个NIGHT我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”绣子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总不离十。”
第一百零一章 水中的落汤鸡
子得到NIGHT贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。
做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是C.B.照明的总部在B市，瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“NIGHT们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？
做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。
在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同绣子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。
“竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
绣子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。
“竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？”
绣子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人，
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。
整个团队在泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。
先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。
绣子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。
第一百零二章 价格是关键
竹子一个人走完常熟文化楼群LED采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着C.B照明靠而不是东亚照明。
她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：LED做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的LED项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。
竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C.B照明的好，论技术支持没C.B.照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售
子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”
绣子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，绣子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是Mnufctureed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客.u.决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
绣子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，PGM和财务审核，通过了就执行。”
“产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITITE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”绣子又补充了句。
鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。
绣子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITITE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
绣子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。”
“再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。
第一百零四章 功夫都在局外
离评标的日期越是近，裴如健越是担心竹子适应不来不否认竹子够SMRT，，西没经历过。他害怕绣子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚，于是时不时向她询问进度，顺便提点她一些。
有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题，尽管跟我商量。”
裴如健自我感觉尽量含蓄了，没想到竹子直截了当道：“放心，钱能解决的问题都不是大问题。”
裴如健吓了大跳，怎么都没想到竹子会说这话，他心想要么是世界末日、要么发生山洪海啸了，于是连着问几句：“竹子你没事吧。”
绣子反问裴如健怎么了。
裴如健正色道：“竹子你可能没经验，越是大的项目，越是要记着一句话，那就是…”
绣子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道，越是大的项目，越是要记得工夫都在局外。”
裴如健被这话说得哑口无言，心里又惊又喜，半天才破口而出：“这话好，概括得全面。能给我解释解释你对于‘功夫都在局外’的理解不？”
“一切尽在不言中。”绣子眨巴眨巴眼说。
裴如健摸了摸头，问竹子怎么连这都知道。
“我可没教过你这些…”
绣子心说您老可不知道，在一年前我就遇到类似的问题了，还因此被经销商狠狠埋怨了顿，不过假如没那顿埋怨，我现在可没法成长得这么快。
最后的投标没出竹子的意料，打分是技术、商务各一半分，除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分，竹子在办公室通过手机得知评标结果后，兴奋地用小拳头锤墙。
第一百零五章 销售的功利性在你身上表现无疑
常熟文化楼群LED灯的项目进展到最后的商务条款谈判，无论是C.B.照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。
裴如健是老江湖，对马拉松式的商务谈判见怪不怪，在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。
她没法对裴如健开口说自己正在生理期上，也不能半途脱离开谈判，她直感觉自己像牢房里的囚犯，住的是猪窝不如的囚室，身上发黏泛酸，不知哪一刻会被拉去刑场，却还要强装微笑。
办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩，竹子第一次这么反感空调房，因为商务谈判的几天里，她只要在会议室里呆得久了些，就过敏般不停打喷嚏，但额头上的温度又显然不是感冒发烧，而只要她一从会议室里出来，到走廊上吸了新鲜空气，打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久，她又会重新开始打喷嚏，并且伴随着感到眼皮下垂和困倦，这应该被称为嗜睡。
在竹子对销售精神的定义辞典里，困倦从来都是最容易克服的问题，无论在什么时候犯困了，只要集中精力做事十五分钟，困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了，竹子发现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食，她只能不停吃喝各种东西，包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、速冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。
她知道没人帮得了她，就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样，两人抬根大木，谁都不能放手，吐血也( 职场俏佳人 http://www.xlawen.org/kan/3593/ )
二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到一定厚度，销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
绣子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下我们公司的LED产品吧。”
绣子胸有成竹地说：“那还不简单。我们公司在今年年初时，同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书，在常熟市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙阳角凹槽内使用的LED产品，具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、性能可靠这五大优点。”
绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗只有1.09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C.B.的LED产品是通过UL安全认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CS认证。
裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个E了。”
绣子警惕地问：“你这是夸我还是在批评我？”
“是夸，也是警告，但不是批评。”裴如健一语双关地说。
第九十六章 怎么堆出最漂亮的黄沙
竹子清楚销售离不开产品支持和技术支持，但竹子更清楚销售的立足点是客户。过去做超市直供和经销商时，她都靠对客户的了解把工作办得很好，现在转做项目销售了，她当然也想业绩像过去一样。
虽然找了王俊做方案，再加上竹子对产品的了解加深，客户对C.B.的LED产品的质疑逐渐消失，但另一个问题始终没解决，竹子感觉同客户之间始终有道坎，或许就是因为远大投资有限公司同东亚照明有过生意，所以从副总到采购经理再到项目经理都和东亚照明的销售亲密，增加了竹子同江苏远大沟通的难度。
之前竹子给裴如健列了几个关键人物，其中就有远大投资有限公司的经营部项目经理鲍培基和项目专业经历邹瑞，竹子判断常熟文化楼群幕墙LED采购的关键在他们。邹瑞和鲍培基是一个部门里两条线上的，没有汇报关系，邹瑞多负责技术一些，而鲍培基多负责商务一些，他三十岁出头，竹子对他比较得心应手，约出来吃了两次饭也谈得挺愉快，竹子通过他知道了些关于常熟文化楼群项目的细节。
但竹子也清楚，项目的关键在于鲍培基。鲍培基四十岁出头，看上去做事挺稳，竹子每次去，鲍培基对待竹子也和和气气，唯独一个问题，竹子从来约不到鲍培基吃饭。
就像一句古话说的，中国人的生意百分之八十是在饭桌上谈成的。虽说客户同你出来吃饭并不代表项目是你的，但如果客户连吃顿饭的机会也不给你，那就表示他根本不给你面子，也不给你争夺项目的机会。
根据DHP模型，竹子把鲍培基分类在被动人性化，最难处理的客户类型。
两个月里，竹子前前后后拜访了鲍培基七次，又给他打了五六次电话，每次谈到约来吃饭的事情，鲍培基总很沉稳地顾左右而言他。
一开始，竹子以为是自己邀请的方式不对，因此她很小心地关注了裴如健同客户打电话的方式，自己琢磨通透后照着样子给鲍培基打电话，结果失败；接着她又以为是邀请的对象有问题，于是她除了请鲍培基外，另外又请了两三个经理一起，结果别的经理应承了，鲍培基还是推托。
于是竹子很郁闷：难道请客户出来吃饭就这么难。
她有苦说不出，主要是不好意思对裴如健说，她生怕裴如健看不起自己。因为她前段日子把精力都放在研究样本和图纸上，裴如健说这不对，她却倔强地说这正确，并且同裴如健赌咒发誓说一定有效。如果因为请不到客户吃饭的事情去请教裴如健，竹子觉得那自己就丢脸丢到姥姥家了。
忍了好几天，竹子还是只能乖乖给裴如健求助，她把遇到的困难对裴如健说后，后者呵呵笑了下。
竹子不清楚这个笑代表了什么含义，她的内心正心浮气躁着：
“我应该怎么做吗？”
“呵呵，你是在问我，怎么才不会被客户拒绝对吧。”裴如健顿了顿，突然说，“你小时候垒过黄沙吗？”
竹子愣了半晌，回答说：“没有，我家不靠海，没机会垒黄沙啊。”
“不，我不是特指的海边的黄沙。”裴如健不紧不慢地问，“别的地方也有黄沙，比如说小时候的操场上，或者是建筑工地里。对了，我忘记了，你是女孩子，你玩过黄沙吗？”
竹子忙不迭回答：“垒过垒过，小学时在操场上有个沙坑，体育课自由活动时，有时我会和同学在沙坑边垒黄沙，垒出各种形状。”
“那么，结果呢？”裴如健的声音混杂着地铁开门和嘈乱人群的噪音，有点儿让竹子听不清楚。
“什么结果？”竹子问。
“你垒的那些黄沙艺术品的结果？”
“体育课一结束，就被下一个班的同学推倒了吧，或者被风吹散了。”竹子眨巴眨巴眼，不明白裴如健有何所指。
“那你有没有推倒过前一个班的同学垒的艺术品？”
“嗯，推倒过。”竹子回忆着说。
“为什么会去推倒呢？”裴如健追问。
“嘿嘿，觉得他堆得不好看。”竹子不好意思道，“如果堆得漂亮，也许我就不会推倒了。”
“是啊！”裴如健说，“请客户吃饭也就像垒黄沙。难道你没有想过，小时候垒黄沙时，怎么垒得漂亮，让人不忍心推倒呢？”
“是呀！”竹子一下子领悟，她兴奋地对裴如健说，“你的见解很有趣啊，不单是请客户吃饭，其实在整个销售过程中，销售要做的就是怎么用黄沙垒出最漂亮的形状，让客户不忍心推倒。”
有了主意的竹子很快找到个礼品的供应商，花了半个小时把事情安排妥当了。恰好过去的室友冯琦约她在一茶一坐吃饭聊天，竹子欣然应允。
第九十七章 用粉底的理由
子早到了一刻钟，点了茶水独自喝了会儿，远远见冯刚想拉冯琦的手，没想她居然叫起来：
“竹子你的皮肤怎么差了很多。”
绣子知道这位闺密在联合立华工作，向来藏不住话，一直是个直爽的好性格，于是并没介意，微微皱眉说：“没办法，总在外面跑，被太阳晒的呗。等下吃完东西陪我去买个粉底吧，总是对类似的东西不在行。”
“天哪，你不能再用粉底液了啊。”冯琦夸张地张大了O型嘴说，“那东西只会让皮肤越来越不好，只治标不治本，你最好多用那些养护皮肤的，别用遮瑕的了。”
“没办法。”绣子一摊手愁眉苦脸道，“我也知道不好，越是遮，皮肤就越是差，但是我没办法。”
“怎么会呢？不用不就得了吗？我在公司就不常用，只用润肤的防晒的滋养的。”冯琦道。
“真是没办法。”绣子一副无可奈何的表情，“我觉得淡妆是对客户的尊重。”
冯琦听完，对竹子看了老半天，说：“我还以为你做销售了，会变成个女强人，没想到你还跟原来一样。”
“谁说的，我天天都在变！”竹子说。
两个女子叽叽喳喳好一顿乱聊，话题不知怎么的扯到了结婚的话题上。冯琦虽然也暂时单身，却对结婚和恋爱相关的话题滔滔不绝，竹子却正好相反，她说起别的来满腹经纶，一说到结婚和恋爱，她却只有哼哼唧唧点头说是的份。
冯琦自由发挥结束后问：“你跟白露怎么样了？”
绣子于是把自己同白露的那段分了又合最后惨遭奚落的丑事毫无保留倒了出来，她还只是陈述事实，没数落对方，冯琦却已经把白露骂了个狗血淋头。
“这类男人该拉去枪毙！和中国男足同一个下场。”她说完，接着又问绣子有没有新的目标。
绣子想到这些日子里裴如健对自己超乎正常上级和下属的帮助，又想到裴如健屡屡有发散性思维的建议，不由甜甜一笑。
第九十八章 最佳的谈话人数是多少
培基刚到公司没多久，部门助理就给他拿来个快递包开盒子，是个漂亮的盒子，他又看盒子上的LOGO，C.B.照明的LOGO，鲍培基立刻警惕起来。
鲍培基是个小心谨慎的人，坐在他的位子上不可能不小心。因为他负责很多项目的采购，做采购的要拿捏住两点，一是不能太贪心，二是立场要分明。
最近C.B.照明有个叫冯绣的销售让他有点心烦，鲍培基能感觉到她的诚意，但他更知道竹子是为了常熟文化楼群的LED项目来的。江苏远大曾经同东亚照明有过项目，双方的感觉不错，东亚照明也有人前来沟通过这个项目，不过不像冯竹那样追得紧。
坦白说，鲍培基个人更喜欢冯竹，觉得她有诚意又努力，但毕竟东亚照明是老合作对象了，不能不考虑以前那份关系。
这就是鲍培基始终不接受竹子吃饭邀请的原因。
他用眼角看坐在对面的邹瑞，发现他也在开个盒子，于是稍稍放心了些，拆开盒子后，发觉是本精装的台历，每一页的版子都很厚，一本台历的总厚度有三公分，台历的封页就很精美，印的是植叶的花纹，而内里的页上分别印的是十二生肖，生肖的图案是烫金的，字该是镀金的。
鲍培基有点好奇地把台历从盒子里拿出来，看见整本台历背面醒目地敲着价格“一百九十八”，鲍培基笑了笑想这未免有点“此地无银三百两”。这时他才看见盒盖上原来有张卡，打开后是张请帖。
请帖上没印他的公司和职称，而是温馨地写着他的名字。从台头到主题到落款都是手写的，一手漂亮的好字。
落款人邀请他晚上去佛跳墙吃饭，加上邹瑞总共四个人，鲍培基却感觉自己被邀请吃饭的饭店不是佛跳墙，而是公司总经理的婚宴。
很多经理都厌恶销售对自己搞小动作，鲍培基也在其列，但这份台历让鲍培基不舍得放下，他没想起哪个店里会卖这么精致漂亮的台历，他觉得无论是把这份台历给妻子，还是给上初中的女儿，她们都会高兴的。
何况台历的价格不贵。
鲍培基又看看邹瑞，他知道邹瑞同C.B.照明的销售走得挺近，他一定会如时赴约的。既然这样，那他到底该不该去吃饭，如果照着平时那样拒绝，那么该不该把台历退回去？可他却有点喜欢这份台历。
说实话，客户请他吃饭的次数多的是，但没有个客户把一份吃饭的请帖做得如此精美的。鲍培基舍不得放下台历，他开始有点对C.的年轻女销售动摇，正在这时竹子的电话来了。
绣子一直在焦急计算着鲍培基和邹瑞收到邀请礼品的时间，她算好时间给鲍培基打过去时，没想到鲍培基居然一口答应了晚上的邀请。
她既怕自己的想法失败让裴如健笑话，又担心让裴如健失望，乍一得知想法成功，竹子一下子失去了方向。
她旋即又对即将到来的晚饭表示紧张，杞人忧天地向裴如健问这问那：“晚上的菜怎么点？价位怎么样合适？”
“你点就行了，我看你挺会点菜的。”
“酒点什么好呢？”
“白葡萄酒，或者香槟。”裴如健指点道，“海鲜不适合配红酒。”
“要不要多找些人一起去呢？现在只有鲍培基、邹瑞、你和我，会不会人少了些显得不尊重？”
“四个人正好。”裴如健说，“四个人是最适合谈话的。人少了容易有冷场了，人多了，嘿嘿，就像开批斗会了。”
第九十九章 男女搭配，干活不累
饭很轻松，四个人压根儿就没谈项目上的事情，而是东拉西扯。绣子平时注重积累，因为很多时候去客户那儿，是不能谈生意的，而要聊些别的话题，所以竹子每天计算再忙，也抽出一个小时看书看报纸，所以竹子同两位客户的对话丝毫不干涩，而是津津有味。
绣子相信裴如健也注重积累，因为他引经据典滔滔不绝得比竹子还厉害。
绣子想起句话叫大俗大雅，意思就是一个人多变，要他俗的时候就俗，要他雅的时候就雅，能扮演多种角色。
吃完饭后，鲍培基率先打车走了，裴如健看看竹子又看看邹瑞，笑着问邹瑞去不去夜总会。邹瑞看了眼竹子，犹豫了下。
裴如健笑道说去吧，随后又让竹子先回家。
绣子呆了下，因为她之前从没想过邹瑞会对夜总会感兴趣，她一向以为邹瑞不沾色的。
第二天，竹子给裴如健打电话汇报了一天的工作计划后，想到了前一天的情景不免疑问：
“原来邹瑞不反感去夜总会。”
“他反感什么？这个年龄的男人多半不反感。”裴如健心说这算什么，夜总会后去洗澡，邹瑞那才叫英雄本色呢。
“我之前从没想过还能和他去夜总会。”竹子嘀咕了句。
“那是你不注意观察，客户工作没做到位。”裴如健故意批评道。
“可他也没要求过啊。”绣子抱怨说。
“他看你是女人，所以没好意思说。”裴如健回道。
“哼！那不算什么！”竹子想到自己在饭桌上的表现，反过来邀功，“你能陪客户去夜总会，但我在吃饭时的表现也很出色。”
她又用勒令的口气说：“以后凡事有大的项目，我们就做个分工，我陪客户吃饭，完事后你陪客户去夜总会。”
“那是，在客户公关上，男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称，这就叫男女搭配干活不累。
第一百章 销售的产能
了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了NIGHTOFTOWN的奖励，请EEPOU
“NIGHT.如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。
“同TOP:.
“TOP〗.HT；表现。TOPuHEN却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。”
“呵呵，非硬性的指标。”绣子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。”
绣子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的PRODUCTIVITY（产能）也是这样。健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。”
绣子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。
绣子有点担心地对裴如健说：“这个NIGHT我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”绣子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总不离十。”
第一百零一章 水中的落汤鸡
子得到NIGHT贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。
做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是C.B.照明的总部在B市，瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“NIGHT们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？
做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。
在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同绣子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。
“竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
绣子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。
“竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？”
绣子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人，
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。
整个团队在泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。
先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。
绣子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。
第一百零二章 价格是关键
竹子一个人走完常熟文化楼群LED采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着C.B照明靠而不是东亚照明。
她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：LED做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的LED项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。
竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C.B照明的好，论技术支持没C.B.照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售
子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”
绣子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，绣子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是Mnufctureed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客.u.决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
绣子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，PGM和财务审核，通过了就执行。”
“产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITITE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”绣子又补充了句。
鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。
绣子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITITE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
绣子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。”
“再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。
第一百零四章 功夫都在局外
离评标的日期越是近，裴如健越是担心竹子适应不来不否认竹子够SMRT，，西没经历过。他害怕绣子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚，于是时不时向她询问进度，顺便提点她一些。
有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题，尽管跟我商量。”
裴如健自我感觉尽量含蓄了，没想到竹子直截了当道：“放心，钱能解决的问题都不是大问题。”
裴如健吓了大跳，怎么都没想到竹子会说这话，他心想要么是世界末日、要么发生山洪海啸了，于是连着问几句：“竹子你没事吧。”
绣子反问裴如健怎么了。
裴如健正色道：“竹子你可能没经验，越是大的项目，越是要记着一句话，那就是…”
绣子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道，越是大的项目，越是要记得工夫都在局外。”
裴如健被这话说得哑口无言，心里又惊又喜，半天才破口而出：“这话好，概括得全面。能给我解释解释你对于‘功夫都在局外’的理解不？”
“一切尽在不言中。”绣子眨巴眨巴眼说。
裴如健摸了摸头，问竹子怎么连这都知道。
“我可没教过你这些…”
绣子心说您老可不知道，在一年前我就遇到类似的问题了，还因此被经销商狠狠埋怨了顿，不过假如没那顿埋怨，我现在可没法成长得这么快。
最后的投标没出竹子的意料，打分是技术、商务各一半分，除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分，竹子在办公室通过手机得知评标结果后，兴奋地用小拳头锤墙。
第一百零五章 销售的功利性在你身上表现无疑
常熟文化楼群LED灯的项目进展到最后的商务条款谈判，无论是C.B.照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。
裴如健是老江湖，对马拉松式的商务谈判见怪不怪，在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。
她没法对裴如健开口说自己正在生理期上，也不能半途脱离开谈判，她直感觉自己像牢房里的囚犯，住的是猪窝不如的囚室，身上发黏泛酸，不知哪一刻会被拉去刑场，却还要强装微笑。
办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩，竹子第一次这么反感空调房，因为商务谈判的几天里，她只要在会议室里呆得久了些，就过敏般不停打喷嚏，但额头上的温度又显然不是感冒发烧，而只要她一从会议室里出来，到走廊上吸了新鲜空气，打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久，她又会重新开始打喷嚏，并且伴随着感到眼皮下垂和困倦，这应该被称为嗜睡。
在竹子对销售精神的定义辞典里，困倦从来都是最容易克服的问题，无论在什么时候犯困了，只要集中精力做事十五分钟，困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了，竹子发现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食，她只能不停吃喝各种东西，包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、速冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。
她知道没人帮得了她，就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样，两人抬根大木，谁都不能放手，吐血也( 职场俏佳人 http://www.xlawen.org/kan/3593/ )