迷海红鲤

是时尚用品呢。

    会议室里黑压压的坐满了人，有老业务员，有新业务员，还有像林劲东这样的爱好者。

    “现在我们开始做销售技巧的第一次培训，这次培训主要讲的是做销售工作的一些基本性的方法和技巧，当然这都是我个人的工作体会，凭着自我经验来讲的。”吴立敏打开笔记本电脑开始了授课。

    “一个新人刚一进入市场，面对茫茫人海，不知从何做起，好比老虎吃肉无从下口，要想做出成绩没有基本功是不行的，那么怎样才能做好业务工作呢，一个合格的业务人员应该具备哪些基本功呢？

    首先、做业务工作的人员要具备寻找、选择和了解目标客户的能力。

    这方面的例子很多，我们目前建立的销售网络，都是用这种方法建立起来的，大经销商的发现，培养都体现了我们这一代业务人员的寻找、选择和了解的客户能力。

    其次对所有客户有说服能力，用自己的说服力来引导客户，让客户对自己有信任感，达到合作的目的。

    要相信名人说的那句话：“顾客不只是买你的产品，他更是买你的做事的认真态度，顶尖的业务员，销售的不是产品，而是他自己本人。

    第三要有消除异议的能力，客户有异议问问题时，你能否转化，这是个真正的能力，成功的技巧是说服力，说服别人的同时，离成功就不远了。”

    吴立敏讲了上述三点，走下讲台来到大家中间，对林劲东说：“小伙子，自我评价一下，你是否具备这三种能力？”

    林劲东自信的说：“我觉得自己具备这三种能力。”

    “好，很好。”

    “你觉得应该如何去说服别人呢？”林劲东摇摇头。

    “下面我们学习说服别人的方法：成功致富的技巧，是说服力。说服的过程体现业务人员的沟通能力。动之以情，晓之以理，诱之以利，这是说服的技巧，能在沟通中掌控和运用，体现为别人创造价值，让客户愿意和你交朋友，通过这些工作过程与客户之间建立信任，这都是做销售工作时刻不可缺少的工作过程，为什么要搞销售技巧培训，道理就在于此。

    接下来我们来共同学习一下推销的原则，原则分三个方面。

    ①、第一个原则：你要了解你的产品，大华水泥是低碱水泥，早期强度好和易性强，低碱的特性来源于矿山质量，是其他同行所不能相比的。

    ②、第二个原则：百分之百的信赖自己的产品，想要改变别人，首先要改变自己。

    ③、第三个原则：满腔热情的宣扬自己的产品，千万不要人云亦云。比如说：大华水泥价格高，但他的质量好，所以价格高，但有一些人说其他厂家的水泥质量也不错，也没见到出什么事故，你怎么解释？对业务员来讲，口才非常重要，知识是你的子弹，善于听才能有机会转化。”

    吴立敏对一个老业务员说“自我评价一下：你在宣传上是否做到了这一点，你对自己的产品了解多少？对自己的产品有多大的信任度？用什么方法进行宣传的，是否真正的做到了满腔热血的宣传自己产品，回顾一下欠缺在哪方面？”

    老业务员脸红红的答不上来，“你没有做到这些，所以你的业绩一直不佳。”

    “下面我们谈谈说话的方法：谈业务千万要记住，不要以自我为中心，体现说话的技巧。常言说：会说的不如会听的，说的再好也有不是之处，对于不是之处就需要我们及时用技巧来补充，让会听的听不出来你说话的漏洞。这就是能力，是说服力，沟通的成功，根本就是说服的结果。

    在这里举一个谈业务的例子：比如你选准了一个客户，想让他和你合作成功，可由于说话的方法不同，你所得到的结果是不一样的。

    比如你这样说当今时代，是改革开放30年的时代，改革开放30年来，给人们带来了什么？带来了聪明和智慧，人人都聪明了，生意也就越来越不好做了，我们是卖大华水泥的业务人员，都知道大华水泥是名牌，质量好，但经常会出现断货装不上车的现象，我费了很大劲，上找领导批条，下找具体管事人帮忙，又帮你找到了合适的运输车辆，我付出的太多啦，如今市场价格又不稳，为了能与你成交这笔业务，经反复请示领导又给你下调了价格，可你又不想多办一点，你让我怎么向领导汇报。表现了一副乞求的样子，似乎是向客户要饭吃，这样谈业务的方式不可取，竞争年代勇者胜，这是气势，买卖是公平的，买有买的需求，卖有卖的气质，公平为标准，合适成交，谁都不欠谁的，只有宣传，说服，达到信服，最后达到合作成功，所以采用乞求的方法是不对的。同样一种业务你如换一种说法，用户对你产生的信服程度就不一样，首先把业务员说话口气转换一下，由谈自己不容易谈用户不容易，显得你对用户非常理解，非常的同情，这时用户一定对你非常的敬佩，从心里认为你这是一位业务通，这么理解用户的难处，你真了不起，变怀疑你为信任你，这时他会把自己的难处都和你说出来，这时你按着用户的心理难处，再做进一步的引导，你可以这样讲：现在的生意真不好做，可没有像改革开放一开始时好做，要不然这样，如你信任我和我的产品，那咱合作一次，我帮你备一批货，根据现在的销售形势我再向领导请示一下，给你来个破例，但你必须得让我说起话，否则我没有任何理由向领导申请，你看怎么样？我就是想和你交一个真实的朋友，你这么一说，非常感动用户，相互之间增加了信任度，加深了相互之间的友谊和情感，这么一来你的成交率一定是高的，以上这一大堆的谈话过程。整个生意不是体现业务人员自己，让任何第三者听后都感到你这个业务员是在帮客户，和用户在交朋友，你的行为总是在争取用户意见，都是在为用户着想，在谈话过程中多问用户，你看如何？少说和不说我看挺合适的这类话，不要让用户起疑心，始终让他信任你，让用户感觉到好像是从来都没有见到过你这样的好心业务员，这时你的说服力就产生了成功的效果。

    这个例子主要体现说话的方法，方法不同起到的效果就不一样。”

    吴立敏抬手看看手表对大家说，“今天就讲的这里吧。”

    第五十四章 三个转化

    林劲东准时来到会议室在第一排找了一个座位坐下，打开笔记本认真的听讲。

    吴立敏走上讲台喝了一口水说今天我们来共同学习第二讲。

    首先我们来学习：怎样用转换的方法来处理用户所提出来的异议。

    这里有两个原则，第一个原则：你一定要有思想准备；要分清具体情况，具体问题，如何分析。这里要有三个方面的做法：

    首先说第一个做法：你对所接触的客户事先要做好充分的思想准备，特别是说话，先从何处谈起，例如，如果你面对的客户非常要面子，你一定要从认识你真不容易，是某某名人的指点介绍我才来找你的，是他的推荐我才有幸认识你，让他感到自己非常的了不起，有自豪感，你也可以拿一些宣传资料，特别是有知名度的用户名单，此时让你面前的用户知道你，从心里感觉到你是一个很了不起的业务精英，这是你的良好思想准备带来的良好基础，这是一的效果。

    现在说第二做法：分清不同情况，采取不同的措施，对用户提出的不同异议采取不同的解释方法。做到有地方矢，不能被用户赤化，让用户的疑问给说住了，无言一对，没办法最后和用户达成了统一战线，这你就失败啦。用户谈时你要多听，用户不谈时你要有利引导，反复做，成功就是：简单的事情不断的重复做，让用户吐出真情。

    这里举一个例子：A、不表态。如遇到一个用户，经多次的思想工作，可他从不向提出任何异议，不提问题，更不反对,可就是迟迟的不表态，不买你的产品，经调查这个用户又很有实力，这怎么办？首先你要认真分析，他为什么这样，可能有两种原因：先从自己找一下，你在谈业务时，用户对你还不十分了解，可你一直在无休止的高谈阔论，没有给用户发表意见的机会，造成用户对你产生了看法，如果是这样的话，首先要认真的改变自己，要让用户讲话，讲真话。这是第一个原因，第二个原因：可能用户对你还不是十分信任，而不愿意公开对你的看法，如遇到这样的情况，业务员一定要采取准确的方法，巧妙的引导用户，把自己的内心想法讲出来。这时采取的方法有很多种，比如：察言观色，凭自己的经验来推测用户的内心想法；其次要联系前因后果进行分析推断，查出问题所在；然后要引导用户讲话，让他说出自己的真实意图，对症的采取方法进行引导。这是不同情况采取的不同措施的一种方式，分析方式。

    B、怎样修正用户的多种借口，在这里一定要切记，不要过多的指责用户，直接的指出这是你的借口，1、你在用户借口面前可以装做没有听见，2、也可以说这个问题以后再谈，3、也可以用一句简单的话应付过去。尤其是