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的团队目标是要个稳定的发展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
DVID
经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。
过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。
第三十五章 DHP客户模型
竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”
竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道DHP模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHP模型，D代表DIGITL，数字化的意思；H代表HUMNITY，人性化的意思；代表CTIVE，主动的意思；P代表PSSIVE，被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。
他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。
相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。
竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备，你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是，连滚带爬地上床。
第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）
第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。
“竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。”
竹子说你放心吧。
脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。
竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”
竹子说不会，她问王荣华怎么了。
“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。”
竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。”
王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。”
“那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。”
王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。”
“不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。”
她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。
“可是…”王荣华还想说什么。
竹子却已经有了主意。
“放心，我会搞定张卫平，不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。
第三十七章 不抽烟的女人最美丽（下）
（因为出差没带电脑中，于是三天没更鸟，四更请求原谅中）
津华交电的老板叫张卫平，见竹子来了便主动给她端茶倒水。
竹子主动从包里取出烟，红双喜，硬壳的，无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。
接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边，冲着张卫平不好意思地笑笑，用无名指中指食指拈住打火机，伸拇指作势欲点。
张卫平好奇地问竹子，原来冯小姐你也抽烟。
火苗蹿起，竹子笑着说：“其实一开始也不抽，做了销售之后，意识到抽烟是对客户的尊敬，于是就也学会了抽烟，久而久之习惯了。”
张卫
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