职场俏佳人

大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。

    因此就有了Homewor的说法。

    直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homewor。

    在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。

    作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。

    在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。

    临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECRD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。

    最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。

    竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。

    一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。

    虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。

    她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。

    她点开邮件，有了下文。

    第八十九章 善用扩大心理落差的法则

    竹子：

    今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。

    事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。

    在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。

    比如说，一个招聘的例子，有一个猎头，到了年中想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。

    她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”

    工程师回答：“月薪太低了。”

    “那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。

    “我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。”

    工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。

    等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”

    工程师没回答。

    猎头接着说：“现在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？”

    工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。

    这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。

    大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。

    举个例子，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。

    对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。

    第九十章 客户想从大公司得到什么

    第三部分第九十章客户想从大公司得到什么——

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    事实上，我们所处的行业是个同质性极高的行业，民营作坊的产出同跨国公司的产品，在外观上也许没什么差别，我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场，为什么仍有很多客户愿意同我们做生意，你是否想过原因？

    理由在于，客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。

    首先是供货稳定。

    就算你的价格便宜，如果没货，那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱，往往会顾此失彼没有秩序，有时不需要的货备了很多，急需的货却没有库存。大公司的OTR（ORDERTOREMITTENCE，从下单到发货）系统却能有效控制仓库备货和发货流程，杜绝缺货。…

    其次是质量保障。

    有谁希望买来的产品总坏呢？

    大公司的产品有好的口碑，更能让客户放心，况且大公司注重的是客户的长期培养和发展，不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂，有时只做一次性买卖，产品的质量可想而知。

    最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。

    所谓跟着客户的需求成长，是指产品有拓展的价值，并且有进行拓展的人。一旦客户购买了你的一系列产品，那他能从你这里得到一系列后续服务：培训、升级、维护等，其中升级的功能最被客户关心。

    跨国公司有完整研发技术团队，针对不同阶段，或是引进国外先进技术，或是根据国情自主开发，他们的产品总是在不断进步，走在行业的最前沿。不成熟的公司往往缺乏持久性，他们一招鲜，能够满足客户一年，却不能满足客户三年五年甚至十年。这是两者最大的差别。

    就比如思科的产品的确很贵，但无论是跨国大企业还是地方性公司，都喜欢用思科的产品，一方面是因为质量的保证，另一方面是思科的工程师会根据客户的需求开发新的产品。当客户问到工程师某某新功能有没有时，思科工程师的回答通常是“你等几个月，快研发出来了”，而没有开发能力的公司的工程师却会回答“没有，我们不做这种功能的”。

    所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。

    第九十一章 PERFORMNCE和POTENTIL

    二天，竹子把做好的Homewor交给裴如健，后者满意:绣子的文案工作总是不错的。

    绣子得意地说那是。

    当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。

    绣子这才意识到居然快到了年末。

    C.＝.属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈表员工的分数。C+.年终评分分数是HR决定是否给你提升职位:终评分决定了你将获得多少百分比