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原因，一是我们的产品的确不出彩，二是对方故意刁难你，这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底，你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。”
绣子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯，要缩小对方的心理落差。”
裴如健赞道：“你说得真专业。”
绣子不希望裴如健给太多提示，裴如健也很配合地只说了一些就停口了，他问竹子接下去准备怎么做。
绣子也没多想就信口说：“我找E聊聊再说吧。”
裴如健含笑说：“那你试试吧。”绣子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。
第九十四章 销售最不能得罪的人
竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。
粱兴宇是技术支持亚太区的老大，当然不可能给竹子解决实际问题，他指派了一个叫王俊的给竹子，让竹子先把图纸传给他，而后打电话给王俊，详细沟通业主的细节要求。
竹子把五十二张图纸传给王俊，尔后打电话给王俊，一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后发现，这个王俊说起话来像鱼叉机关炮，在竹子说完一句话的时间里，王俊能说完两句甚至三句。
由于第一次合作的关系，竹子同王俊多寒暄了几句，在发现王俊一点都不善于寒暄后，竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？
王俊问期限是多久。
竹子说自己作为销售，当然希望王俊越快做出越好。
王俊笑说这也对，每个销售都觉得自己的项目是最重要的。
“这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。
“不确定，兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。
“有就是有，没有就是没有，没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决，一点不留后路，这让竹子觉得王俊不会做人，至少不懂得圆滑地留给自己后路。
竹子想了想，坦诚地对王俊说：“坦白说，这个项目根本没什么底，但是金额大，八百万的项目啊，在照明灯具来说算是巨型了。况且我觉得，我们同别的公司站在一起跑线上。”
王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？”
竹子有板有眼地回答：“因为LED是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程，采购价格倒在其次，关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。”
“不新了。”王俊略带嘲讽地说，“早就有很多工程建设用到LED了。”
竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主，看看他们地反应。”
出乎意料的是王俊直接说好。
竹子闹不明白王俊怎么变得那么快，刚才还在穷CHLLENGE，一会儿却答应得爽快。
竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他，技术支持究竟是群怎么样的人。
裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。”
竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用，为什么把技术支持看得这么重？”
“不重要不等同不必要。”裴如健说。
他随即打比方，就比如歌星开演唱会，歌星是整个演唱会的灵魂，是整个演唱会最重要的人，同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作，他从事地是附加值更高的劳动。
观众们关注歌星唱歌，很少会关注布景灯光怎么样，尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注，可一旦布景灯光服装出了问题，一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。
所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人，给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。
销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作，技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持，就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多，所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多，所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大，一个销售会配专门的售前和专门的售后，一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的，这类公司中不用担心方案的工作，因为一个萝卜一个坑埋好了，是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。”
“另外一类公司，就比如C.B.照明和.B.电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。”
竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。
“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于E经理，一方面在于E自己。这类公司里，技术支持都很牛。”
竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。”
裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。
她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。
第九十五章 你真像半个E
俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHLLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在C.B.这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的E资源很少不够用，你靠不+|自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习，看看E给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分区和B区，施工设计图有区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。
绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：
一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木
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