请访问最新网址:m.xlawen2.com
的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C.B照明的好，论技术支持没C.B.照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售
子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。”
绣子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，绣子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是Mnufctureed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客.u.决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
绣子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，PGM和财务审核，通过了就执行。”
“产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITITE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”绣子又补充了句。
鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。
绣子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITITE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
绣子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。”
“再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。
第一百零四章 功夫都在局外
离评标的日期越是近，裴如健越是担心竹子适应不来不否认竹子够SMRT，，西没经历过。他害怕绣子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚，于是时不时向她询问进度，顺便提点她一些。
有次他同竹子说：“假如涉及到钱的问题，尽管跟我商量。”
裴如健自我感觉尽量含蓄了，没想到竹子直截了当道：“放心，钱能解决的问题都不是大问题。”
裴如健吓了大跳，怎么都没想到竹子会说这话，他心想要么是世界末日、要么发生山洪海啸了，于是连着问几句：“竹子你没事吧。”
绣子反问裴如健怎么了。
裴如健正色道：“竹子你可能没经验，越是大的项目，越是要记着一句话，那就是…”
绣子一点不装沉稳地抢过话去：“我知道，越是大的项目，越是要记得工夫都在局外。”
裴如健被这话说得哑口无言，心里又惊又喜，半天才破口而出：“这话好，概括得全面。能给我解释解释你对于‘功夫都在局外’的理解不？”
“一切尽在不言中。”绣子眨巴眨巴眼说。
裴如健摸了摸头，问竹子怎么连这都知道。
“我可没教过你这些…”
绣子心说您老可不知道，在一年前我就遇到类似的问题了，还因此被经销商狠狠埋怨了顿，不过假如没那顿埋怨，我现在可没法成长得这么快。
最后的投标没出竹子的意料，打分是技术、商务各一半分，除此外业主、设计院、建造方、专家评审委员会各一分，竹子在办公室通过手机得知评标结果后，兴奋地用小拳头锤墙。
第一百零五章 销售的功利性在你身上表现无疑
常熟文化楼群LED灯的项目进展到最后的商务条款谈判，无论是C.B.照明的还是江苏远大的都铆着劲快点把这项目完成。
裴如健是老江湖，对马拉松式的商务谈判见怪不怪，在谈判间歇他甚至好整以暇地边喝咖啡边抽烟边同采购经理谈公司的八卦。可连续三天的商务条款直接把竹子逼疯了。
她没法对裴如健开口说自己正在生理期上，也不能半途脱离开谈判，她直感觉自己像牢房里的囚犯，住的是猪窝不如的囚室，身上发黏泛酸，不知哪一刻会被拉去刑场，却还要强装微笑。
办公室的空调吹在竹子身上让她全身泛起鸡皮疙瘩，竹子第一次这么反感空调房，因为商务谈判的几天里，她只要在会议室里呆得久了些，就过敏般不停打喷嚏，但额头上的温度又显然不是感冒发烧，而只要她一从会议室里出来，到走廊上吸了新鲜空气，打喷嚏的症状立马就好了。可只要重新进到会议室里不多久，她又会重新开始打喷嚏，并且伴随着感到眼皮下垂和困倦，这应该被称为嗜睡。
在竹子对销售精神的定义辞典里，困倦从来都是最容易克服的问题，无论在什么时候犯困了，只要集中精力做事十五分钟，困倦立马消失了。但这一招在商务谈判期间竟然失效了，竹子发现应对嗜睡的唯一解决方法就是狂食，她只能不停吃喝各种东西，包括热咖啡冰咖啡、冰激淋、冰镇饮料、炸里脊、腌茄子、饼干巧克力、速冻三明治和肉卷、甚至是咸蛋和萝卜干。
她知道没人帮得了她，就像上一代人上山下乡在林里抬大木头时一样，两人抬根大木，谁都不能放手，吐血也
>
（本章未完，点击进入下一页）
