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，侧面向别的销售了解，得知竹子很多天没来上班了，他以为竹子又去了海宁，于是打给她手机。
“你现在在哪儿？”竹子问，眼眶里居然出现了泪水。
“我在靖江。”裴如健说，“我在靖江呆两天。”
“后天就见面，行吗？”竹子迫不及待道。
她觉得自己冲动了，可是没办法，她只是想同裴如健早些见面而已。
“对了，你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。
“对。”
“你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问，“我听说你错过了关帐，是在永通光源那块太忙了吧。”
竹子嗯了声。
第七十七章 见面前我给你热个身
第二天晚上竹子下班回到家，洗了澡后懒懒地在床上呆坐，手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来，裴如健充满笑意地对她说HELLO。
竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话，不需要陪客户应酬吗？”
“应酬什么。”裴如健平和地笑着说，“今天靖江市扫黄，所有的酒吧夜总会都乱哄哄的，无事可干。”
竹子说：“那没事做就上网呗，足够打法时光了。”
裴如健说没法上网：“公司的TOEN（密匙，在公司外想要登陆公司，需要用TOEN里的序列码）坏了。”
竹子想到刚来上海这段时间里，同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻，会心一笑。
两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故，竹子发现她和裴如健的话特别多，而且一点也不避讳，就像认识多年的老朋友叙旧那样。
竹子问徐杰，TOEN这样的上网方式是不是C.B.集团的特色，裴如健说不是的，所有的外企都一个调调，竹子又问那么是不是所有公司的邮件发送都是NOTES，徐杰说不是，别的公司大多用OUTLOO，NOTES那是C.B的特色。
接着谈到裴如健北京之行的目的，裴如健说很很多工作，一是因为年初，需要制订整年计划，二是准备在北区开发两个经销商专做陶瓷金卤灯.
“永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。
竹子这时想到了感激裴如健，因为据她所知，公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月，而竹子在做报销时没遇到一点困难。
“为什么给我这个特例？”她问道，“要知道常驻在海宁的费用是很高的，一个月要将近一万，照明销售团队的报销额度一点也不宽松，为什么你给我这个特例呢？”
“额度紧张那是BULL***。”裴如健有点愤青地说，“市场部的老板，去欧洲参加个展会就要花一万，一年去好几次，你同他相比有价值多了。”
他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过，培养是要花代价的。所谓的代价，举例来说，一个老销售卖个东西能卖到单价22元，你只能卖到单价21元，每件单品损失的一元，就是培养你的代价。还有常驻在海宁，我给老销售可没这个优待，但你需要接近经销商和客户的机会，这也是代价。”
竹子听了心里暖和，连着两个星期的休息，竹子本就快从白露的阴影中恢复过来，裴如健像帖效力强的拔火罐，直接灌进股热气，竹子什么病都好了。
裴如健接着开始同竹子讨论她的PSTEXPERIENCE，说过过去的工作经历和心得，竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人，她的一些想法让裴如健频频叫好，而裴如健见多识广，他随便的一个POINT就够竹子想上半天。
到后来演变为两人的相互消遣玩乐，双方都不觉得疲乏，竹子对裴如健说起养狗，并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药，只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说，牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远，以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。
竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。
竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为什么想到打电话给自己，而不是打电话给他的其他红颜知己，裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了，所以先打个电话来热热身。
“进游泳池前，不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说，“所以见面前我先给你热个身。”
“把我们明天要谈的先演习一遍，该想的想起来，以免到时候冷场。”裴如健说，“热身当然需要，看看你是不是个理想的对话者，像某些人，你和她说了半天没个动静，那还不如不见面。”
竹子觉得裴如健可爱，同他说话也有趣，便继续聊着：“你去靖江是做什么？”
“也没什么，就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。
竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？”
见裴如健顿了下，竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸，只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。”
她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。”
“你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说，“是个酒店项目，数目不大才八百万，这次是第三次见面，主要任务是把初步报价给客户，看看客户的反应。”
“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案，又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
第七十八章 百分之九十的投标是走过场
竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：
首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。
接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。
“如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说，“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子，“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。”
“哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
第七十九章 精确的时间掌握
有了前一天的热身后，竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁，没废话，竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯，她在C.B.的第一天，经理就告诉她，写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆，要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句SUMMRY，紧接着两三个POINT，跟着是QUESTION或TS，能用短语的绝不用整句，能用主谓宾的坚决卡断从句。久而久之，竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印，简洁不多话，突出重点不模糊。
而裴如健的简洁，竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物，而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的，如果用种饮料来形容，那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐，也不是小杯装苦涩浓郁的DOUBLEEXPRESSO（双倍意大利咖啡），更不是凉白开，那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料，喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。
竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅，这是她在网上搜索了半个多小时的结果，网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定——就是她了。
竹子在餐厅里坐了没多会儿，裴如健打了个电话来说对不起，高架上堵着车，恐怕得再晚三十来分钟了。
竹子哈哈笑着说晚就晚呗，反正我在这里坐着又不会走。
挂了电话，竹子要了壶龙井茶，下单后想了想，觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调，于是便把龙井换成玫瑰花茶。
过了二十来分钟，手机里收到裴如健的短信：
“还有七分钟就到。”
竹子不免好奇，这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知，究竟是对客户养成的习惯，还是朋友交往中的关心。
如果对客户也是这样，难道客户不觉得烦吗？
第八十章 我就喜欢你的坦诚
裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下，立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。
竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅，裴如健的脸色一窘，立马就反口说自己要面条没错啊，谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说：
“来碗奶油贝壳培根面。”
服务生又问竹子要点什么，竹子说也就奶油贝壳培根面吧。
服务生下去后，竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。”
“没，第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看，“嗯，不错，这地方还挺雅。”
然后他又说：“过去有段时间，几乎每周去西餐厅，所以熟悉。”
“是和女朋友？”竹子问。
“呵呵，过去有个客户，女的，很喜欢西餐厅的调调，经常陪她下西餐厅，去多了，西餐厅有什么大约也都知道了。”
玫瑰花茶这时上来，裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶，她在点单时候预计到了这点，但她还是特意点了，借此看看裴如健的反应。
裴如健没啥大反应，只是没要求服务生再加个茶杯，也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品，竹子也乐得独占。
贝壳面半天没上来，竹子竟然一时卡壳没话说了，前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热，不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”，现在竟然冷场，不知裴如健做何想法。
她寻找话题道：“裴如健，你的孩子多大了？男的女的？”
“连女朋友都没有，谈什么孩子。”
“看你人高马大挺醒目的，又健谈又风趣，还懂得讨女孩子欢心，不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。
“女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆，愿意做我老婆的我却没法谈到一起。”
关于异性的话匣子一打开，裴如健的话就不停了：“有些女性朋友，我能同她聊上几个小时不觉得闷，但就是觉得她成不了我老婆，你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩，她们中的绝大多数都想要我伺候她，你说，我能和这样的女孩在一起吗？”
“女性在这个社会上本就弱势，想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护，那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。
见裴如健的脸色变化，竹子不想给他留下不佳的印象，连忙又补充说：“再说，女孩子说了要你伺候她，也许多数时只是开个玩笑，并不是真的想要你做牛做马。”
裴如健的脸色稍稍有些缓和，他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名，明明两方都有意思有感觉，偏偏不愿说出来，还要男人拼命用尽手段去追，否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。”
“总之，我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。
裴如健很粗鲁，竹子却觉得他豪爽，现在衣冠楚楚的伪君子太多了，当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士，背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处，竹子觉得安全，至少知根知底。
比如在恋爱上，裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法，而不像很多追求女孩的男人，追到前百种殷勤万般皆可，到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处，就像白露，竹子觉得面对这种男人她简直会疯。
“我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。
“你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健，“同客户说话你也是这样的吗？”
“不，同客户的说话是件艺术。”裴如健说。
第八十一章 说话是件艺术
竹子沉静下来听裴如健讲课，裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜，因为就她了解，资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多，大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。
裴如健就说话的艺术性说了三点。
首先，一件事实，用不同的表达方式说出来，就有不同的结果。
裴如健举了个简单的例子。
比如说，如果一个标题说的是因证据不足，广东亿万富翁杀人被判无罪，你就会觉得他杀人了；可是，如果换一个题目，写的是亿万富翁终沉冤得雪，那就会觉得他没杀人。
更简单的例子是，说“我真爱你”是很雅很美好的，但如果换成说“我***真爱你”，那感觉就很不一样了。
其次，同一句话，在不同的场合有不同的暗指。
一个简单的例子是，你去买汽水，问老板一瓶汽水多少钱，老板竖起了四根手指，而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适，你的朋友也给你竖起四根手指。很明显，前者说的是四元钱，后者则是四万。
再次，同样的话，有些人爱听，有些人不爱听。
“会说话包含两部分，你不仅要会说话，更要会听。”
“多注意你身边的销售是怎么说话的，多看他们怎么用肢体语言来表达感情，并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度，”
裴如健再三强调：一个人会不会说话，更多看的是天赋、是悟性，这也就是为什么很多人生来就是做销售的料，很多人不是。
竹子坚定地说我就有这悟性，裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。”
第八十二章 直投项目四步走
根据裴如健的SSIGNMENT和竹子的MYGOL，在经销商管理后的一个阶段，竹子能有机会独立运作项目了，竹子向裴如健提要求，后者找相关ITO人员给她做了个ITO培训。
C.B.照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些高端的纵览如BD（BUSINESSDEVELOPMENT）和（EYCCOUNT大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、FEED、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和SP决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是NON-NEGOTITIONTERM（无协商可能的条款），项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交BOM表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。
第八十三章 MKE SENSE的报告
这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于LED光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过LED，不过在当时，照明部门对LED光源的研究还在起步。
LED的中文名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给SlesLedr，由SlesLedr审核通过，SlesLedr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MRCOM市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法CHRGE到公司预算里。
即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，C.B.照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了LED的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE
竹子皱眉，今天已经是周二，她对于LED只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问：
“没有GRCEPERIOD（缓冲期）吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么，她知道这是C.B.的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW，就万事大吉。在C.B.中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯，我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE-裴如健对着打印出的演示文稿问：“LED地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明，竹子列举了三点。
首先是LED光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和HID地光效为50到100流明。而LED光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。
其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次LED光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frn。”竹子蹦出句话来，“SLESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前，C.B.花钱委托一家名叫UnrwriterLbortory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有POTENTIL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。
“嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸Yin那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRINING。”
不MEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LERNING网站吗？”
第八十四章 有效性比真实性更重要
竹子周一把报告微调好交给裴如健，过了几天听说罗德里批了报告，于是她便耐心等待LED产品部门针对销售的培训，没想等了一个多星期培训没来，竹子找裴如健侧面了解，裴如健说是北京总部的LED产品经理懒得南下，竹子说那就电话TRINING呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来，那些产品经理是觉得LED产品没SLESOPPORTUNITY，他们怕担责任，所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是，产品经理们大多精明，如果他们觉得销售形势好，早就不请自来主动上门要求做培训了，到年终考核业绩时，他们便可以在CHIEVEMENTS中加上一条“Dotrinns部门为销售做培训，对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有SLESOPPORTUNITY时，他们多是懒得费工夫去做培训的。…她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间，竹子除了跑客户外，天天有空就研究LED，一方面找做LED产品的公司网站下载产品资料，一方面研究相关国家政策法规，又私下里问产品经理要了LED的技术资料，半个月下来也有小成。
半个月后，竹子专门约裴如健谈LED的事，一开口就说：“Frn（裴如健的英文名），这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果，对裴如健说：“市场份额划分上，我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着MRETSEGMENT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为，这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的，没想到，事实上跨国公司才占百分之十不到的市场，民营企业的市场占有率超过百分之九十。由于市场占有率改变了，所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句，“不如我把报告更新一次，重新发给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴，“也许正是错有错着，EMM是看了这个市场占有率和市场机会，才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛，他发现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕，有时候又不可思议地单纯，在工作中有狡猾得像老狐狸的时候，却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的，不用修改，我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的，如果你认为经理错了，请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假，只要老板信了肯给钱了，那就是有效的；反之，你的报告再真实，如果没法从老板手里要来钱，那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样，你需要给老板看的永远是最乐观的估计，而不是最真实的估计。
在C.B.，你的工作的好坏在于它是否有效，而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健，为什么LED上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
第八十五章 民营企业的胆子更大
竹子不太明白裴如健说的民营企业在LED国内市场上占有率奇高的原因是什么，立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案，相反问她：
“国外市场上LED的发展，比国内市场上的发展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的发展当然快得多，无论是德国开发的飞机阅读灯，还是澳大利亚和美国的LED路灯，都远远超前于国内开发水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过，欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司，在海外市场上的LED现状吧。”
“产品开发和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说，对跨国公司来说，在本土上和本土外，采用的战略是不同的，就现在看，中国国内的产品开发比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会，她不等裴如健点说下去，而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别，在于前者小心谨慎，而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前，习惯于做诸多调查，确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司，做一个产品引进有五个阶段要走，每个阶段都有严格的审核点，而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能超限。LED作为新兴光源的一个代表，既缺乏国家相关部门的规范标准，又缺少过往的成功项目经验，所以引进到国内的流程一拖再拖，自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长期收益，三是不怕负责任。因此在做诸如LED等新兴光源时，民营企业的步伐不会畏首畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说，“不怕负责任体现在两个方面，一是他们的规模小投入产出快，改变又灵活，能快速应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题，他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说，“现在LED的应用领域，很多是地方政府项目，所谓的面子工程，这类项目不在乎采购金额，而更在乎标杆意义和宣示性，这对我们是有利的。当然，我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。”
裴如健顿了顿，突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻，相处了多年知根知底，我们想横足插进去做小三，就得好好动番脑筋。”
竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶，不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司LED的优势和弱势上，很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过，销售主要看关系吗？”
裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学，掌握竞争对手的状况。”
“今天晚上早些休息，明天我们一起去合肥，那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子，用的LED灯。”
竹子问一起吗。裴如健说是，第一个项目我们一起去，正好了解了解市场行情。
第八十六章 我也难受，可是没办法
两人在前一晚上到合肥，住的MOTEL268，竹子把行李在自己的房间放好后，便到裴如健的屋子看资料，她先用热水洗了个脸，换了鞋子让脚丫舒坦了，立刻觉得有点乏。
裴如健说你在床上躺会儿，我先看资料。
竹( 职场俏佳人 http://www.xlawen.org/kan/3593/ )
“你现在在哪儿？”竹子问，眼眶里居然出现了泪水。
“我在靖江。”裴如健说，“我在靖江呆两天。”
“后天就见面，行吗？”竹子迫不及待道。
她觉得自己冲动了，可是没办法，她只是想同裴如健早些见面而已。
“对了，你是在上海吗？”裴如健临挂电话时问。
“对。”
“你明天会去公司对吗？”裴如健关心地问，“我听说你错过了关帐，是在永通光源那块太忙了吧。”
竹子嗯了声。
第七十七章 见面前我给你热个身
第二天晚上竹子下班回到家，洗了澡后懒懒地在床上呆坐，手机响了并显示是裴如健。竹子诚惶诚恐地接起来，裴如健充满笑意地对她说HELLO。
竹子惊奇地问：“怎么有空给我打电话，不需要陪客户应酬吗？”
“应酬什么。”裴如健平和地笑着说，“今天靖江市扫黄，所有的酒吧夜总会都乱哄哄的，无事可干。”
竹子说：“那没事做就上网呗，足够打法时光了。”
裴如健说没法上网：“公司的TOEN（密匙，在公司外想要登陆公司，需要用TOEN里的序列码）坏了。”
竹子想到刚来上海这段时间里，同样给公司无线网络搞得无比痛苦的时刻，会心一笑。
两人于是一顿吹牛。兴许是隔着几百公里用电话沟通的缘故，竹子发现她和裴如健的话特别多，而且一点也不避讳，就像认识多年的老朋友叙旧那样。
竹子问徐杰，TOEN这样的上网方式是不是C.B.集团的特色，裴如健说不是的，所有的外企都一个调调，竹子又问那么是不是所有公司的邮件发送都是NOTES，徐杰说不是，别的公司大多用OUTLOO，NOTES那是C.B的特色。
接着谈到裴如健北京之行的目的，裴如健说很很多工作，一是因为年初，需要制订整年计划，二是准备在北区开发两个经销商专做陶瓷金卤灯.
“永通光源现在的表现不错。”裴如健顺带说。
竹子这时想到了感激裴如健，因为据她所知，公司没先例让一个销售在经销商那儿四个月，而竹子在做报销时没遇到一点困难。
“为什么给我这个特例？”她问道，“要知道常驻在海宁的费用是很高的，一个月要将近一万，照明销售团队的报销额度一点也不宽松，为什么你给我这个特例呢？”
“额度紧张那是BULL***。”裴如健有点愤青地说，“市场部的老板，去欧洲参加个展会就要花一万，一年去好几次，你同他相比有价值多了。”
他停了停又说：“而且我想要培养你。我早就说过，培养是要花代价的。所谓的代价，举例来说，一个老销售卖个东西能卖到单价22元，你只能卖到单价21元，每件单品损失的一元，就是培养你的代价。还有常驻在海宁，我给老销售可没这个优待，但你需要接近经销商和客户的机会，这也是代价。”
竹子听了心里暖和，连着两个星期的休息，竹子本就快从白露的阴影中恢复过来，裴如健像帖效力强的拔火罐，直接灌进股热气，竹子什么病都好了。
裴如健接着开始同竹子讨论她的PSTEXPERIENCE，说过过去的工作经历和心得，竹子顿时滔滔不绝。竹子一向是个善于思考和总结的人，她的一些想法让裴如健频频叫好，而裴如健见多识广，他随便的一个POINT就够竹子想上半天。
到后来演变为两人的相互消遣玩乐，双方都不觉得疲乏，竹子对裴如健说起养狗，并告诉裴如健巧克力对狗来说是致命毒药，只要几盎司就能让小狗因心脏和神经系统受损而死亡；裴如健则提醒竹子说，牙医建议牙刷应放置于距离盥洗室至少六英尺远，以避免冲马桶时产生并漂浮于空气中的各种微粒。
竹子吐吐舌头后问裴如健，他有没有按照牙医的指示做，裴如健直截了当地说这么麻烦，谁会照做。
竹子这时半开玩笑半认真地问裴如健，为什么想到打电话给自己，而不是打电话给他的其他红颜知己，裴如健回答说因为明天要同竹子吃饭了，所以先打个电话来热热身。
“进游泳池前，不得活动身体舒动舒动筋骨？”裴如健说，“所以见面前我先给你热个身。”
“把我们明天要谈的先演习一遍，该想的想起来，以免到时候冷场。”裴如健说，“热身当然需要，看看你是不是个理想的对话者，像某些人，你和她说了半天没个动静，那还不如不见面。”
竹子觉得裴如健可爱，同他说话也有趣，便继续聊着：“你去靖江是做什么？”
“也没什么，就是同客户联络个感情。”裴如健轻巧的说。
竹子连忙打探：“是什么项目？到了哪个阶段了？聊了点什么？”
见裴如健顿了下，竹子怕他误会连忙解释：“我不是做内奸，只是想了解同客户的交流过程是什么样子啊。”
她有点不好意思地笑笑说：“我这不是没做项目的经验嘛。”
“你还真是时刻不放过学习的机会。”裴如健这才好像放心地说，“是个酒店项目，数目不大才八百万，这次是第三次见面，主要任务是把初步报价给客户，看看客户的反应。”
“这个项目的标书放出来了吗？”竹子问。
“还没有。”裴如健说。
“那怎么出了方案，又出了报价？”竹子不理解地问。
“谁说没标书就不能做方案？”裴如健反问。
第七十八章 百分之九十的投标是走过场
竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：
首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。
接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。
“如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。
“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说，“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子，“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小？”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答，“主要是根据项目的性质，如果客户是国企性质的公司，或者干脆是国家建设项目，那么当然需要招标。”
“哦，明白了，私人企业用的是自己的钱，当然就不需要按照国家的硬性规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
第七十九章 精确的时间掌握
有了前一天的热身后，竹子果然很期望同裴如健的见面。裴如健说话很简洁，没废话，竹子说话也很简洁。
竹子觉得自己说话简洁是因为在外企中写邮件养成的习惯，她在C.B.的第一天，经理就告诉她，写邮件不能像学校里写作文那样嗦嗦一大堆，要尽量简短突出重点。所以竹子的邮件风格就和很多外企白领一样：头一句SUMMRY，紧接着两三个POINT，跟着是QUESTION或TS，能用短语的绝不用整句，能用主谓宾的坚决卡断从句。久而久之，竹子的做人和说话也被深深打上了这种烙印，简洁不多话，突出重点不模糊。
而裴如健的简洁，竹子觉得那一定不是外企制式培训的产物，而是个人风格的体现。
这种简洁是有底蕴和值得品味深究的，如果用种饮料来形容，那么它既不是一饮而尽冰凉透心的可口可乐，也不是小杯装苦涩浓郁的DOUBLEEXPRESSO（双倍意大利咖啡），更不是凉白开，那是类似于北京的豆汁和东北的大麦茶一类的饮料，喝完后不仅感觉神清气爽而且值得回味且有内容回味。
竹子找了衡山路上一家叫夏朵的西餐厅，这是她在网上搜索了半个多小时的结果，网站推荐原因是：优雅、小资、适合密谈和情侣约会。竹子立刻决定——就是她了。
竹子在餐厅里坐了没多会儿，裴如健打了个电话来说对不起，高架上堵着车，恐怕得再晚三十来分钟了。
竹子哈哈笑着说晚就晚呗，反正我在这里坐着又不会走。
挂了电话，竹子要了壶龙井茶，下单后想了想，觉得玫瑰花茶下总有小酒精灯烧着挺有情调，于是便把龙井换成玫瑰花茶。
过了二十来分钟，手机里收到裴如健的短信：
“还有七分钟就到。”
竹子不免好奇，这么精确近乎严苛的对时间的掌握、以及向对方的反复告知，究竟是对客户养成的习惯，还是朋友交往中的关心。
如果对客户也是这样，难道客户不觉得烦吗？
第八十章 我就喜欢你的坦诚
裴如健风尘仆仆地在座位上一坐下，立马向服务员说先来碗面条。俏丽的服务生小姐有点手足无措地盯着竹子。
竹子笑着提醒裴如健说这可是西餐厅，裴如健的脸色一窘，立马就反口说自己要面条没错啊，谁说西餐厅里没有面条。他接着转过头去对服务生小姐说：
“来碗奶油贝壳培根面。”
服务生又问竹子要点什么，竹子说也就奶油贝壳培根面吧。
服务生下去后，竹子问裴如健：“看上去你很熟悉这家餐厅啊。”
“没，第一次来。”裴如健不经意地抬头四下看看，“嗯，不错，这地方还挺雅。”
然后他又说：“过去有段时间，几乎每周去西餐厅，所以熟悉。”
“是和女朋友？”竹子问。
“呵呵，过去有个客户，女的，很喜欢西餐厅的调调，经常陪她下西餐厅，去多了，西餐厅有什么大约也都知道了。”
玫瑰花茶这时上来，裴如健微微皱眉。竹子知道裴如健会不喜欢玫瑰花茶，她在点单时候预计到了这点，但她还是特意点了，借此看看裴如健的反应。
裴如健没啥大反应，只是没要求服务生再加个茶杯，也没点自己的茶。咕嘟咕嘟冒热气的芬芳玫瑰花茶成了竹子一个人的独享品，竹子也乐得独占。
贝壳面半天没上来，竹子竟然一时卡壳没话说了，前一个晚上隔着几百公里就着电话聊得挺火热，不知怎么见了面就闷了没话了。她想到裴如健在前一天专程打电话来给自己是做“预热”，现在竟然冷场，不知裴如健做何想法。
她寻找话题道：“裴如健，你的孩子多大了？男的女的？”
“连女朋友都没有，谈什么孩子。”
“看你人高马大挺醒目的，又健谈又风趣，还懂得讨女孩子欢心，不像找不到女朋友的人啊。”竹子玩笑道。
“女性朋友我有过很多。但谈得来的没缘分成为老婆，愿意做我老婆的我却没法谈到一起。”
关于异性的话匣子一打开，裴如健的话就不停了：“有些女性朋友，我能同她聊上几个小时不觉得闷，但就是觉得她成不了我老婆，你说奇怪不奇怪？而我想要把她变成我老婆的女孩，她们中的绝大多数都想要我伺候她，你说，我能和这样的女孩在一起吗？”
“女性在这个社会上本就弱势，想要从有肩膀有实力的男人这里取得一些保护，那也无可厚非吧。”竹子为女性同胞辩解说。
见裴如健的脸色变化，竹子不想给他留下不佳的印象，连忙又补充说：“再说，女孩子说了要你伺候她，也许多数时只是开个玩笑，并不是真的想要你做牛做马。”
裴如健的脸色稍稍有些缓和，他又对竹子说：“我说要我伺候她们只不过是打个比方。不过我总觉得现在的女孩莫名，明明两方都有意思有感觉，偏偏不愿说出来，还要男人拼命用尽手段去追，否则就觉得没面子。我不喜欢这种恋爱状态。”
“总之，我就是不喜欢现在的很多女孩子。”裴如健最后总结陈词。
裴如健很粗鲁，竹子却觉得他豪爽，现在衣冠楚楚的伪君子太多了，当着女孩子的面装得要多绅士就有多绅士，背地里却干着见不得人的事儿。和裴如健相处，竹子觉得安全，至少知根知底。
比如在恋爱上，裴如健会直接向女孩表达出自己不喜欢她的某些方法，而不像很多追求女孩的男人，追到前百种殷勤万般皆可，到手后却又回归本性。还有的男人把自己的心思藏在最深处，就像白露，竹子觉得面对这种男人她简直会疯。
“我就喜欢你的坦诚。”竹子在心里说。
“你的讲话很直接。”她侧着脸看裴如健，“同客户说话你也是这样的吗？”
“不，同客户的说话是件艺术。”裴如健说。
第八十一章 说话是件艺术
竹子沉静下来听裴如健讲课，裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜，因为就她了解，资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多，大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。
裴如健就说话的艺术性说了三点。
首先，一件事实，用不同的表达方式说出来，就有不同的结果。
裴如健举了个简单的例子。
比如说，如果一个标题说的是因证据不足，广东亿万富翁杀人被判无罪，你就会觉得他杀人了；可是，如果换一个题目，写的是亿万富翁终沉冤得雪，那就会觉得他没杀人。
更简单的例子是，说“我真爱你”是很雅很美好的，但如果换成说“我***真爱你”，那感觉就很不一样了。
其次，同一句话，在不同的场合有不同的暗指。
一个简单的例子是，你去买汽水，问老板一瓶汽水多少钱，老板竖起了四根手指，而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适，你的朋友也给你竖起四根手指。很明显，前者说的是四元钱，后者则是四万。
再次，同样的话，有些人爱听，有些人不爱听。
“会说话包含两部分，你不仅要会说话，更要会听。”
“多注意你身边的销售是怎么说话的，多看他们怎么用肢体语言来表达感情，并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度，”
裴如健再三强调：一个人会不会说话，更多看的是天赋、是悟性，这也就是为什么很多人生来就是做销售的料，很多人不是。
竹子坚定地说我就有这悟性，裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。”
第八十二章 直投项目四步走
根据裴如健的SSIGNMENT和竹子的MYGOL，在经销商管理后的一个阶段，竹子能有机会独立运作项目了，竹子向裴如健提要求，后者找相关ITO人员给她做了个ITO培训。
C.B.照明中，如果划一个时间点，那么大体上来说能看到三个状态的项目，一个是已经得到的项目，大约占百分之十九，一个是进行中的项目，占百分之五十二，一是失去的项目，占百分之二十九。
销售的项目运作被严格划分成四个阶段。
第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估，参加行业展览广告以获得机会，在这个阶段还将是一些高端的纵览如BD（BUSINESSDEVELOPMENT）和（EYCCOUNT大客户）的调研阶段第二阶段是销售跟进阶段，这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、FEED、竞争对手分析等。在这个阶段里，要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。
第三阶段是商务运作阶段，这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开发、合作者确认、报价和SP决策等，还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略，还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。
第四阶段是商务审核阶段，一个项目投标中了，得到了中标通知书，并不意味着一定会做这个项目，还必须审核商务上是不是有很多偏差，如果商务条款上有很多是NON-NEGOTITIONTERM（无协商可能的条款），项目就做不下去。
四个阶段是笼统的概括，销售运作项目，必须遵守套严格的流程。销售首先要提交项目注册跟踪表，在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开发表，随后做报价，接着是制作协议条款，包括技术上的和商务的，还要提交BOM表和风险评估表，这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核，主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后，若是决定供货，则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。
熟悉流程后，竹子便开始跟些小项目，渐渐又过了一个月。
第八十三章 MKE SENSE的报告
这天裴如健告诉竹子，让她出一份关于LED光源照明的报告，竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种，竹子在北京做产品经理助理时听说过LED，不过在当时，照明部门对LED光源的研究还在起步。
LED的中文名叫发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电能转化为光能。最初时，LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用，而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法，逮到一个算一个，相反，每新开拓一个市场方向，销售经理必需提前把报告递交给SlesLedr，由SlesLedr审核通过，SlesLedr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MRCOM市场营销传播）预算里，否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等，都无法CHRGE到公司预算里。
即使有报告，市场推广费用也不是无止尽的，通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比，这个比例每个公司和部门都不同，C.B.照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向，说有客户提供了LED的项目机会，大约有七八家公司，当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告？”竹子问。
“下周一。”裴如健说，“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE
竹子皱眉，今天已经是周二，她对于LED只是听过个名称。从没接触过，更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协，但还是尝试性地问了问：
“没有GRCEPERIOD（缓冲期）吗？”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么，她知道这是C.B.的通病，很多事情不循真相，拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW，就万事大吉。在C.B.中除了财务外，很少有真正考虑数据准确性的经理，其实连财务也经常玩弄文字游戏。
“嗯，我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点，竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE-裴如健对着打印出的演示文稿问：“LED地市场规模是两亿多美金，年增长率是百分之十五，这是哪里的数据？”
“经销商反馈来地。”竹子说，“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明，竹子列举了三点。
首先是LED光源的光效高：普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下，荧光灯和HID地光效为50到100流明。而LED光源的光效能够做到一百以上，甚至能达到一百五十。
其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次LED光源的应用中包含个环保的概念，能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frn。”竹子蹦出句话来，“SLESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前，C.B.花钱委托一家名叫UnrwriterLbortory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有POTENTIL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。
“嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸Yin那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRINING。”
不MEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LERNING网站吗？”
第八十四章 有效性比真实性更重要
竹子周一把报告微调好交给裴如健，过了几天听说罗德里批了报告，于是她便耐心等待LED产品部门针对销售的培训，没想等了一个多星期培训没来，竹子找裴如健侧面了解，裴如健说是北京总部的LED产品经理懒得南下，竹子说那就电话TRINING呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来，那些产品经理是觉得LED产品没SLESOPPORTUNITY，他们怕担责任，所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是，产品经理们大多精明，如果他们觉得销售形势好，早就不请自来主动上门要求做培训了，到年终考核业绩时，他们便可以在CHIEVEMENTS中加上一条“Dotrinns部门为销售做培训，对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有SLESOPPORTUNITY时，他们多是懒得费工夫去做培训的。…她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间，竹子除了跑客户外，天天有空就研究LED，一方面找做LED产品的公司网站下载产品资料，一方面研究相关国家政策法规，又私下里问产品经理要了LED的技术资料，半个月下来也有小成。
半个月后，竹子专门约裴如健谈LED的事，一开口就说：“Frn（裴如健的英文名），这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果，对裴如健说：“市场份额划分上，我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着MRETSEGMENT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为，这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的，没想到，事实上跨国公司才占百分之十不到的市场，民营企业的市场占有率超过百分之九十。由于市场占有率改变了，所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句，“不如我把报告更新一次，重新发给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴，“也许正是错有错着，EMM是看了这个市场占有率和市场机会，才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛，他发现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕，有时候又不可思议地单纯，在工作中有狡猾得像老狐狸的时候，却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的，不用修改，我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的，如果你认为经理错了，请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假，只要老板信了肯给钱了，那就是有效的；反之，你的报告再真实，如果没法从老板手里要来钱，那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样，你需要给老板看的永远是最乐观的估计，而不是最真实的估计。
在C.B.，你的工作的好坏在于它是否有效，而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健，为什么LED上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
第八十五章 民营企业的胆子更大
竹子不太明白裴如健说的民营企业在LED国内市场上占有率奇高的原因是什么，立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案，相反问她：
“国外市场上LED的发展，比国内市场上的发展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的发展当然快得多，无论是德国开发的飞机阅读灯，还是澳大利亚和美国的LED路灯，都远远超前于国内开发水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过，欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司，在海外市场上的LED现状吧。”
“产品开发和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说，对跨国公司来说，在本土上和本土外，采用的战略是不同的，就现在看，中国国内的产品开发比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会，她不等裴如健点说下去，而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别，在于前者小心谨慎，而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前，习惯于做诸多调查，确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司，做一个产品引进有五个阶段要走，每个阶段都有严格的审核点，而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能超限。LED作为新兴光源的一个代表，既缺乏国家相关部门的规范标准，又缺少过往的成功项目经验，所以引进到国内的流程一拖再拖，自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长期收益，三是不怕负责任。因此在做诸如LED等新兴光源时，民营企业的步伐不会畏首畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说，“不怕负责任体现在两个方面，一是他们的规模小投入产出快，改变又灵活，能快速应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题，他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说，“现在LED的应用领域，很多是地方政府项目，所谓的面子工程，这类项目不在乎采购金额，而更在乎标杆意义和宣示性，这对我们是有利的。当然，我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。”
裴如健顿了顿，突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻，相处了多年知根知底，我们想横足插进去做小三，就得好好动番脑筋。”
竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶，不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司LED的优势和弱势上，很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过，销售主要看关系吗？”
裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学，掌握竞争对手的状况。”
“今天晚上早些休息，明天我们一起去合肥，那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子，用的LED灯。”
竹子问一起吗。裴如健说是，第一个项目我们一起去，正好了解了解市场行情。
第八十六章 我也难受，可是没办法
两人在前一晚上到合肥，住的MOTEL268，竹子把行李在自己的房间放好后，便到裴如健的屋子看资料，她先用热水洗了个脸，换了鞋子让脚丫舒坦了，立刻觉得有点乏。
裴如健说你在床上躺会儿，我先看资料。
竹( 职场俏佳人 http://www.xlawen.org/kan/3593/ )