第 23 部分阅读
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“虽然很多的企业打文化历史牌获得了不错的效益，但是营销还是得走出现代化的历史‘飞地’。一个不会反思自己历史的民族是没有希望的。走近21世纪门槛的营销经理人，你是否真正走出了‘历史’的误区，着对于营销的成功以及市场的竞争非常重要。”苏阿莎笑着答道。
“妙，真的很妙，莎莎。说市场竞争，三五句话便可概括出个说法，大致能够明了。讲企业的市场营销总监、企业的销售副总，企业的营销经理人的行为定势和素质，好像三五百句也扯不出个头绪，不过市场经济的经济基础决定上层建筑，而企业的营销人决定了企业的竞争力和发展。”李放笑着说。
“我们营销人或者营销经理人，就能决定一个企业的发展，不是上面还有老板和其他高层吗？我们只是做好我们这块的工作。”苏阿莎不解地问。
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第三章 企业营销战役化
“市场经济的一个重要特征是把政治联系、地域联系、社会联系、心理联系、资信联系等门里门外的事一体化了。时下市场竞争使企业的生存环境由卖方市场到买方市场，由高利到微利，由‘砸砖头’到‘建沙滩’，由‘战国’到‘鼎足’，由三百亩地百十头牛的田园，到全赢全输胜者通吃，败者心理开始能够承受跳楼了。时代变了，‘知识经济’一词又把人们弄得目瞪口呆，部分营销人却还在原地搞各种各样的运动，招摇报刊，抢眼炒作，掩耳盗铃。有人悲叹道，‘梅花欢喜漫天雪，冻死经理未足奇。’好像只有两条路：不是营销经理人把企业弄死，就是企业把营销经理人弄死，中国企业如何办得了！‘失败是成功之母’，不应该是企业运营的座右铭，对这个民族来说祖上留下来的除了贫穷落后，还要废弃一些，转岗一些，其他并不很多，不是不怕输，而是输不起。企业如果输掉了，便会破产清算，一切都完了，而企业只能赚，企业经纪人便通过营销手段去达成合作，让企业赚钱，这便是最重要的。”李放说的头头是道，苏阿莎不禁叹服。
“现在企业的掌门人多数是从阶级斗争年代薰陶和出生，受计划经济影响成长和成才，外加上一些‘中国可以说’般满堂生辉的融合和追赶。恩格斯说过，‘人必然受到三种限制：历史时代、知识经验、思维能力。’其实还应加上一条：品行因素，于是企业的经理人都都是在商场商摸爬滚打出来的，便要学会如何去通过做自己的方式完成企业给定的目标。”其实苏阿莎觉得，“做企业营销经理人，其中有很多的学问，很多的知识都哟好好学习。”
“对掌门人来说旧体制的许多东西已经变成了他们的记忆、积淀和行为定式。大邱庄的禹作敏计划经济时就是一个推销员，而且还是“高手”，他并非真正不喜欢旧体制，只是不喜欢旧体制给他的社会地位。而企业的经理人，他和他们谈合作的时候，便要在保持他们的传统思维习惯的基础上，提出我们的新的思路，并说服他们。”李放笑得很灿烂。
“对经理人崇拜意识又制造出企业‘经理瘾’，‘商场如战场’，企业经营战争化，企业营销战役化。不仅有“二十八个半式的布尔什维克”在弄潮，办“波尔布特式”的企业，还有“二十八个半比尔＆#8226；盖茨”画恐龙造时代，成为知识经济的堂＆#8226；吉河德。其实市场经济是从计划经济的硬壳中经过催生、破碎、挣扎走出来的，所以中国的市场经济有很大的不确定性。不确定性造就和泡沫了昨天数以千计的‘飞龙姜伟’式的老板，同样这个不确定性又将淹没和销毁成千上万个把偶然当成必然的，‘巨人史玉柱’式的老板。”苏阿莎说完也为自己的良好的归纳表现能力叫好。
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第四章 营销人才话营销（1）
“然而市场营销和通常的跑业务又是有很大的区别的。然而很多营销人员虽然做着营销工作，却对市场营销本身并不甚了解。”李放笑着说。
“市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。”苏阿莎笑着答道，“我们在营销学的课程中都有学到，不过在开始工作以后，才发觉很多理论的东西，对于实际工作有很多的指导作用。”
“关于市场营销的定义有很多种，有些学者从宏观角度对市场营销下定义。E。J。Mccrthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。而Philop Kotler指出，‘市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换’。还有些定义是从微观角度来表述的。美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是，市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动。然而真正意义上市场营销MB的定义是，指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。”李放对于市场营销方面可是狠下了一番功夫学习，并在长期的工作和实践中不断总结经验。
“我觉得，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。这种说法才是最准确的，毕竟市场营销中价格、产品等因素尤其重要。”苏阿莎满脸堆笑地说，她没有想到李放的市场营销知识如此丰富。
“从某种意义上来说，市场营销便是认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。”李放笑呵呵地说，“营销的主要表现是，第一，产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；第二，市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；第三，强调了交换过程；第四，突出了市场营销计划的制定与实施。” 李放能做到营销副总监可不是盖的，过硬的营销知识邦他在工作中很多的忙。
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第四章 营销人才话营销（2）
“市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。。”苏阿莎对于说起营销也头头是道，一本营销经背得滚瓜烂熟，并且铭记于心，仔细领会其中含义，并在实践中运用，才帮她拿到众多数百万的大订单。
“营销非常重要的是分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、（销售）地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母‘P’开头，所以又叫‘4Ps’。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数（4Ps）与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。”李放喝了一口酒，来了兴致，便开始滔滔不绝地向苏阿莎传授营销经验。
“实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。而达成交易是我们的最终目标，于是一切的营销手法都是为了这个目标，因为交易才能做到产品的销售，款项的回收，也才能谈得上获利。”苏阿莎笑着说，“我们能获得利润全靠这些达成的合作。”
“莎莎，你指导为什么说市场营销概念的形成是营销思想的一次根本性变革？而70年代市场营销观念有什么重大发展吗？我相信你做市场营销专业毕业的，这些问题对于你来说并不难。”李放还想和苏阿莎多探讨营销方面的知识，便于以后开展业务中，活学活用。
我进入喜来登酒店的停车场，一个礼宾员和我打招呼，我认识他们的中方老总唐总，和酒店的少部分人也认识，现在这个社会做记者的什么人都会认识一些，好办事，多一个朋友多条路嘛。到任何地方不理人是做记者的大忌。
我拧上包下了车，用遥控器关上R8的车门并启动防盗系统，往大厅内走，“妹妹，隋诺送你的跑车不错。”萧木叫住了我。
他走过来拍拍我的肩膀，“死丫头，混得不错嘛，300改R8了，在深圳的时候还是开的商务用车，现在做记者了开着跑车去采访，够气派。”
“小子，你还不是一样，狗仔天天追你，一定都是女记者打头阵吧，要不然可追不上你。”我笑着打趣道。
“别忘记了，我是你哥，不可以叫我小子，否则我可以打你的。”萧木假装生气。
“唉，你不就是一个歌手吗，搞得像特务似的，回成都大本营了，还要躲到酒店里，晕死。”我拍拍萧木的胳膊说。
我们进了咖啡厅坐下来，萧木替我点了我最喜欢的爱尔兰咖啡，哥还是比较了解他妹儿的，不过我更喜欢喝普洱茶，如果是去茶楼的话，萧木说：”你看我搞错了，应该去茶楼的，你喜欢喝碧潭飘雪和普洱。“
“我喜欢喝茶也喜欢喝咖啡。”我说。
“那天一个朋友给我送来一些上好的普洱，我带回成都了，我就知道你这个死丫头喜欢喝普洱，专门给你带回来的。”萧木说。
“我已经是大女孩了，不要一直叫我死丫头，我现在是以一个记者的身份来采访你，你是歌手是演员，我是记者，工作时间我采访你不能叫我死丫头，否则明天的报纸上出现萧木冷眼冷遇嘲讽记者我可不管。”我调侃道。
“哈哈，以后再也不在你采访我的时候叫你死丫头了，这是最后一次在你采访的时候叫你死丫头。”萧木抓紧时间说。
“晕了，老大，哪有这样的。”我皱着眉头。
“要不要我把你的眉毛减下来，老是皱眉不好，容易老的，一个美女记者，一皱眉头立刻老了两岁了，不许。”命令的语气。
“现在还那么教训人。我们开始采访吧，下午我还有别的工作呢！”我说。
“OK。没想到小丫头从首尔回来以后越来越漂亮了，看来冉勋说萧然有福气不是假的。”我真想敲掉萧木的牙齿，让他不能说话。
“哥，哪有这样说自己的妹妹的，冉勋那个大嘴巴，还漂洋过海来说是非，我一定发邮件骂他。”我嘟着嘴说。
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第四章 现代企业市场营销观念
“企业经营观念是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演变可窥见一斑。 现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种。”苏阿莎笑着说，“这个也难得住我，营销毕竟是我的本行。”
“你只说了有五种观念，后边就卡住了，不会是现在还在想吧？”李放打趣道。
“切，你也太看扁人了，企业营销观念即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。首先，生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。美国汽车大王亨利＆mp；#8226；福特曾傲慢地宣称，‘不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。’也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。”苏阿莎对李放做个鬼脸，然后说。
“生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。我国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。从这点上来说，企业应该更加关注生产观念的作用。”李放对于卖方市场下形成的东西有自己的一些不同的看法。
“除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利＆mp；#8226；福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。”苏阿莎对福特的品牌尤其关注，对其经营模式更是相当欣赏。
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第四章 避免市场营销近视
“第二，产品观念，它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致‘市场营销近视’，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。”李放笑着说，“我们企业的产品之所以能得到众多的客户的认同，有赖于老板对产品以及市场的把握，我们的产品拥有最新研发的技术，高端的、高性能的产品采用进口的材料，满足高端客户的需求；而我们生产的普通性能的产品采用或进口或国产的材料，生产成本相对较低，满足了中低端客户的需求，于是产品一直有不错的市场，以及良好的保有量。”
“的确如此，国外的部分知名企业的失败经验告诉了我们，产品看市场，根据市场需求生产消费者需要的产品。美国某钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了此钟表公司的大部分市场份额。此钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。于是我们企业不断根据市场需求研发的产品符合了大众的需求，于是有不错的表现。”苏阿莎很认同李放的观点。
“第三，推销观念或称销售观念， 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。尽管我们的部分产品是新研发的产品，比较紧俏，但是以前生产的部分产品也是过剩的在产品，就需要我们去积极推销了。”李放积极分析他们的企业的产品，以及适合的推销方式。
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第四章 美艳营销员迷倒众人
苏阿莎佩服得五体投地，“李总监，你对于我们公司的产品特别熟悉，而且这样的营销思路也是非常可行的，我想以后，我用这样的方法去做营销，一定能发掘更多的潜在客户，并与之达成良好的合作。”
“莎莎，你不要捧我太高，否则我会摔下来的。其实，许多企业家感到，即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出本公司旨在推销面粉。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。于是，我们营销人员的有效推销对于一款产品的销售非常重要。就像我积极把我推销给你，并且获取放心，于是在你的心中有稳固的位置，而今天下午来公司楼下找你的那个小伙子，没有把他最好的一面展现出来，没有把自己推销给你，尽管他的长相还不错，但是我们同样能发现他身高不高，他没能把他自己最好的形象推销给你，于是落败了。”李放调笑道，说完打了个哈哈。
“阿放哥，你最后的这个比喻很形象，但是我还是不太习惯这样的方式。”
苏阿莎调笑道，“第四，市场营销观念，作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即‘ 顾客需要什么，就生产什么’，而对于我们营销人员来说，‘顾客需要什么，我们就销售什么’，尽管这种思想由来已久，但随着广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。”
“市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。西奥多＆mp；#8226；；；莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的四个支柱是，市场中心 、顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的四个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。”李放笑着说，“来，莎莎，为我们以前成功的营销干一杯，为我们未来的成功营销开足马力，正确拥有良好的成果。”
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第四章 美艳女经理与总监酒后缠绵
两个酒杯碰撞发出清脆的声音，两个人都把小酒杯中的酒喝完。
“许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。而我们的老板，在研发这款新产品前，首先到东南亚的企业考察了进口的原材料的品质并核价，并对国内的原材料做了大量的调查统计，然后回国来，对购买我们的产品的客户做了大量的调查和分析，根据客户对产品的功能的需求，以及客户能接受的价格做了很多的分析，于是这款最新的产品，花去最少的成本，生产出了符合市场的最优化的产品，于是这款产品一上市便很紧俏。”李放根据丰田的经验，对他们公司的产品做了合理的分析。
“李放总监，你说的很有道理，我们这款新产品的客户满意度相当高，我前天在和钱老板谈合作的时候，他也认同我们这款产品采用了最新的技术，进口的原材料，功能强大，并且产品的报价很合理，于是条件谈妥后，很快便签单了。”苏阿莎很开心地说，“市场决定了产品的未来，市场决定了营销的结果。”
“树立市场营销观念的典范便是美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用‘迪斯尼礼节’回答，决不能说‘不知道’。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。而我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？于是我们营销人员，在为客户解说产品的时候态度很重要，态度决定一切。“苏阿莎非常称道市场营销观念的树立。
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第五章 市场营销学的发展历程（1）
“第五，社会市场营销观念，它是对市场营销观念的修改和补充。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。而我们在营销中突出我们产品的符合客户的需求和利益等元素，便能赢得客户的信赖和接受。”李放很注重社会营销为客户提供的产品和服务的重要性。
“现代市场营销也有其发展的历程，不过，我们似乎可以探讨一下她如何发展的。”苏阿莎提议道。
“第一阶段，市场营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由‘美国广告协会’改为‘全美广告学与市场营销学教员协会’，给市场营销学的研究提供了组织保证。市场营销学的研究特点是，第一，着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；第二， 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。”李放觉得营销必推销不止高一个档次。
“第二阶段，20世纪20年代至50年代为发展阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。个阶段，市场营销学的研究特点是，第一，并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；第二，在更深更广的基础上研究推销术和广告术；第三，研究有利于推销的企业组织机构设置；第四，市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。”苏阿莎笑着说，“这一阶段更注重广告术和推销术。”
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第五章 市场营销学的发展历程（2）
“第三阶段，20实际50年代至80年代为市场营销的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W。derson与R。Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销会开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生活符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野。并有明显的管理导向。”李放看着苏阿莎的温婉的表情，也展露出笑容。
“第四阶段，80年代至今，为市场营销的成熟阶段，表现在：一、与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；二，开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域。使市场营销的面貌焕然一新。市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。在日益激烈的市场竞争面前，市场营销部门应当发挥出更大的作用。那么，市场营销部门究竟需要做些什么呢？”苏阿莎似乎有很多的东西要问李放，问题一个接着一个。
“市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项，它们又被归纳为三类，即交换职能，购买和销售；物流职能，运输和储存；辅助职能，融资、风险承担、沟通和标准化等。随着生产力的发展和市场竞争的激烈化，市场营销实践也在不断创新。一些市场营销学者通过总结实践经验，又提高了若干新的市场营销职能。销售要以创造需求为先市场营销应当能够让企业‘创造性地适应’动态环境。80年后，‘内部市场营销’、‘关系市场营销’又先后被提出来，大大地丰富了市场营销的职能体系。”李放掌握的营销知识之丰富，让人相当敬佩。
“那么，现代的市场营销职能体系的框架是什么呢？按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。不过不知道李总监是否清楚是哪五大职能。”苏阿莎调侃道。
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第五章 市场营销职能体系的框架
“莎莎，不要忘了，我可是公司的营销总监，对营销知识不了解，那我一定没有本事做到这个位置。第一、 商品销售，研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引( 黑道女友I：诱欲 http://www.xlawen.org/kan/5294/ )
“虽然很多的企业打文化历史牌获得了不错的效益，但是营销还是得走出现代化的历史‘飞地’。一个不会反思自己历史的民族是没有希望的。走近21世纪门槛的营销经理人，你是否真正走出了‘历史’的误区，着对于营销的成功以及市场的竞争非常重要。”苏阿莎笑着答道。
“妙，真的很妙，莎莎。说市场竞争，三五句话便可概括出个说法，大致能够明了。讲企业的市场营销总监、企业的销售副总，企业的营销经理人的行为定势和素质，好像三五百句也扯不出个头绪，不过市场经济的经济基础决定上层建筑，而企业的营销人决定了企业的竞争力和发展。”李放笑着说。
“我们营销人或者营销经理人，就能决定一个企业的发展，不是上面还有老板和其他高层吗？我们只是做好我们这块的工作。”苏阿莎不解地问。
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第三章 企业营销战役化
“市场经济的一个重要特征是把政治联系、地域联系、社会联系、心理联系、资信联系等门里门外的事一体化了。时下市场竞争使企业的生存环境由卖方市场到买方市场，由高利到微利，由‘砸砖头’到‘建沙滩’，由‘战国’到‘鼎足’，由三百亩地百十头牛的田园，到全赢全输胜者通吃，败者心理开始能够承受跳楼了。时代变了，‘知识经济’一词又把人们弄得目瞪口呆，部分营销人却还在原地搞各种各样的运动，招摇报刊，抢眼炒作，掩耳盗铃。有人悲叹道，‘梅花欢喜漫天雪，冻死经理未足奇。’好像只有两条路：不是营销经理人把企业弄死，就是企业把营销经理人弄死，中国企业如何办得了！‘失败是成功之母’，不应该是企业运营的座右铭，对这个民族来说祖上留下来的除了贫穷落后，还要废弃一些，转岗一些，其他并不很多，不是不怕输，而是输不起。企业如果输掉了，便会破产清算，一切都完了，而企业只能赚，企业经纪人便通过营销手段去达成合作，让企业赚钱，这便是最重要的。”李放说的头头是道，苏阿莎不禁叹服。
“现在企业的掌门人多数是从阶级斗争年代薰陶和出生，受计划经济影响成长和成才，外加上一些‘中国可以说’般满堂生辉的融合和追赶。恩格斯说过，‘人必然受到三种限制：历史时代、知识经验、思维能力。’其实还应加上一条：品行因素，于是企业的经理人都都是在商场商摸爬滚打出来的，便要学会如何去通过做自己的方式完成企业给定的目标。”其实苏阿莎觉得，“做企业营销经理人，其中有很多的学问，很多的知识都哟好好学习。”
“对掌门人来说旧体制的许多东西已经变成了他们的记忆、积淀和行为定式。大邱庄的禹作敏计划经济时就是一个推销员，而且还是“高手”，他并非真正不喜欢旧体制，只是不喜欢旧体制给他的社会地位。而企业的经理人，他和他们谈合作的时候，便要在保持他们的传统思维习惯的基础上，提出我们的新的思路，并说服他们。”李放笑得很灿烂。
“对经理人崇拜意识又制造出企业‘经理瘾’，‘商场如战场’，企业经营战争化，企业营销战役化。不仅有“二十八个半式的布尔什维克”在弄潮，办“波尔布特式”的企业，还有“二十八个半比尔＆#8226；盖茨”画恐龙造时代，成为知识经济的堂＆#8226；吉河德。其实市场经济是从计划经济的硬壳中经过催生、破碎、挣扎走出来的，所以中国的市场经济有很大的不确定性。不确定性造就和泡沫了昨天数以千计的‘飞龙姜伟’式的老板，同样这个不确定性又将淹没和销毁成千上万个把偶然当成必然的，‘巨人史玉柱’式的老板。”苏阿莎说完也为自己的良好的归纳表现能力叫好。
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第四章 营销人才话营销（1）
“然而市场营销和通常的跑业务又是有很大的区别的。然而很多营销人员虽然做着营销工作，却对市场营销本身并不甚了解。”李放笑着说。
“市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。”苏阿莎笑着答道，“我们在营销学的课程中都有学到，不过在开始工作以后，才发觉很多理论的东西，对于实际工作有很多的指导作用。”
“关于市场营销的定义有很多种，有些学者从宏观角度对市场营销下定义。E。J。Mccrthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。而Philop Kotler指出，‘市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换’。还有些定义是从微观角度来表述的。美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是，市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动。然而真正意义上市场营销MB的定义是，指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。”李放对于市场营销方面可是狠下了一番功夫学习，并在长期的工作和实践中不断总结经验。
“我觉得，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。这种说法才是最准确的，毕竟市场营销中价格、产品等因素尤其重要。”苏阿莎满脸堆笑地说，她没有想到李放的市场营销知识如此丰富。
“从某种意义上来说，市场营销便是认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。”李放笑呵呵地说，“营销的主要表现是，第一，产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；第二，市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；第三，强调了交换过程；第四，突出了市场营销计划的制定与实施。” 李放能做到营销副总监可不是盖的，过硬的营销知识邦他在工作中很多的忙。
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第四章 营销人才话营销（2）
“市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。。”苏阿莎对于说起营销也头头是道，一本营销经背得滚瓜烂熟，并且铭记于心，仔细领会其中含义，并在实践中运用，才帮她拿到众多数百万的大订单。
“营销非常重要的是分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、（销售）地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母‘P’开头，所以又叫‘4Ps’。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数（4Ps）与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。”李放喝了一口酒，来了兴致，便开始滔滔不绝地向苏阿莎传授营销经验。
“实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。而达成交易是我们的最终目标，于是一切的营销手法都是为了这个目标，因为交易才能做到产品的销售，款项的回收，也才能谈得上获利。”苏阿莎笑着说，“我们能获得利润全靠这些达成的合作。”
“莎莎，你指导为什么说市场营销概念的形成是营销思想的一次根本性变革？而70年代市场营销观念有什么重大发展吗？我相信你做市场营销专业毕业的，这些问题对于你来说并不难。”李放还想和苏阿莎多探讨营销方面的知识，便于以后开展业务中，活学活用。
我进入喜来登酒店的停车场，一个礼宾员和我打招呼，我认识他们的中方老总唐总，和酒店的少部分人也认识，现在这个社会做记者的什么人都会认识一些，好办事，多一个朋友多条路嘛。到任何地方不理人是做记者的大忌。
我拧上包下了车，用遥控器关上R8的车门并启动防盗系统，往大厅内走，“妹妹，隋诺送你的跑车不错。”萧木叫住了我。
他走过来拍拍我的肩膀，“死丫头，混得不错嘛，300改R8了，在深圳的时候还是开的商务用车，现在做记者了开着跑车去采访，够气派。”
“小子，你还不是一样，狗仔天天追你，一定都是女记者打头阵吧，要不然可追不上你。”我笑着打趣道。
“别忘记了，我是你哥，不可以叫我小子，否则我可以打你的。”萧木假装生气。
“唉，你不就是一个歌手吗，搞得像特务似的，回成都大本营了，还要躲到酒店里，晕死。”我拍拍萧木的胳膊说。
我们进了咖啡厅坐下来，萧木替我点了我最喜欢的爱尔兰咖啡，哥还是比较了解他妹儿的，不过我更喜欢喝普洱茶，如果是去茶楼的话，萧木说：”你看我搞错了，应该去茶楼的，你喜欢喝碧潭飘雪和普洱。“
“我喜欢喝茶也喜欢喝咖啡。”我说。
“那天一个朋友给我送来一些上好的普洱，我带回成都了，我就知道你这个死丫头喜欢喝普洱，专门给你带回来的。”萧木说。
“我已经是大女孩了，不要一直叫我死丫头，我现在是以一个记者的身份来采访你，你是歌手是演员，我是记者，工作时间我采访你不能叫我死丫头，否则明天的报纸上出现萧木冷眼冷遇嘲讽记者我可不管。”我调侃道。
“哈哈，以后再也不在你采访我的时候叫你死丫头了，这是最后一次在你采访的时候叫你死丫头。”萧木抓紧时间说。
“晕了，老大，哪有这样的。”我皱着眉头。
“要不要我把你的眉毛减下来，老是皱眉不好，容易老的，一个美女记者，一皱眉头立刻老了两岁了，不许。”命令的语气。
“现在还那么教训人。我们开始采访吧，下午我还有别的工作呢！”我说。
“OK。没想到小丫头从首尔回来以后越来越漂亮了，看来冉勋说萧然有福气不是假的。”我真想敲掉萧木的牙齿，让他不能说话。
“哥，哪有这样说自己的妹妹的，冉勋那个大嘴巴，还漂洋过海来说是非，我一定发邮件骂他。”我嘟着嘴说。
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第四章 现代企业市场营销观念
“企业经营观念是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。这从美国企业经营观念思想的演变可窥见一斑。 现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种。”苏阿莎笑着说，“这个也难得住我，营销毕竟是我的本行。”
“你只说了有五种观念，后边就卡住了，不会是现在还在想吧？”李放打趣道。
“切，你也太看扁人了，企业营销观念即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。首先，生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。美国汽车大王亨利＆mp；#8226；福特曾傲慢地宣称，‘不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。’也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。”苏阿莎对李放做个鬼脸，然后说。
“生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。我国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。从这点上来说，企业应该更加关注生产观念的作用。”李放对于卖方市场下形成的东西有自己的一些不同的看法。
“除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利＆mp；#8226；福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。”苏阿莎对福特的品牌尤其关注，对其经营模式更是相当欣赏。
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第四章 避免市场营销近视
“第二，产品观念，它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致‘市场营销近视’，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。”李放笑着说，“我们企业的产品之所以能得到众多的客户的认同，有赖于老板对产品以及市场的把握，我们的产品拥有最新研发的技术，高端的、高性能的产品采用进口的材料，满足高端客户的需求；而我们生产的普通性能的产品采用或进口或国产的材料，生产成本相对较低，满足了中低端客户的需求，于是产品一直有不错的市场，以及良好的保有量。”
“的确如此，国外的部分知名企业的失败经验告诉了我们，产品看市场，根据市场需求生产消费者需要的产品。美国某钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了此钟表公司的大部分市场份额。此钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。于是我们企业不断根据市场需求研发的产品符合了大众的需求，于是有不错的表现。”苏阿莎很认同李放的观点。
“第三，推销观念或称销售观念， 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。尽管我们的部分产品是新研发的产品，比较紧俏，但是以前生产的部分产品也是过剩的在产品，就需要我们去积极推销了。”李放积极分析他们的企业的产品，以及适合的推销方式。
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第四章 美艳营销员迷倒众人
苏阿莎佩服得五体投地，“李总监，你对于我们公司的产品特别熟悉，而且这样的营销思路也是非常可行的，我想以后，我用这样的方法去做营销，一定能发掘更多的潜在客户，并与之达成良好的合作。”
“莎莎，你不要捧我太高，否则我会摔下来的。其实，许多企业家感到，即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出本公司旨在推销面粉。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。于是，我们营销人员的有效推销对于一款产品的销售非常重要。就像我积极把我推销给你，并且获取放心，于是在你的心中有稳固的位置，而今天下午来公司楼下找你的那个小伙子，没有把他最好的一面展现出来，没有把自己推销给你，尽管他的长相还不错，但是我们同样能发现他身高不高，他没能把他自己最好的形象推销给你，于是落败了。”李放调笑道，说完打了个哈哈。
“阿放哥，你最后的这个比喻很形象，但是我还是不太习惯这样的方式。”
苏阿莎调笑道，“第四，市场营销观念，作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即‘ 顾客需要什么，就生产什么’，而对于我们营销人员来说，‘顾客需要什么，我们就销售什么’，尽管这种思想由来已久，但随着广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。”
“市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。西奥多＆mp；#8226；；；莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的四个支柱是，市场中心 、顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的四个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。”李放笑着说，“来，莎莎，为我们以前成功的营销干一杯，为我们未来的成功营销开足马力，正确拥有良好的成果。”
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第四章 美艳女经理与总监酒后缠绵
两个酒杯碰撞发出清脆的声音，两个人都把小酒杯中的酒喝完。
“许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。而我们的老板，在研发这款新产品前，首先到东南亚的企业考察了进口的原材料的品质并核价，并对国内的原材料做了大量的调查统计，然后回国来，对购买我们的产品的客户做了大量的调查和分析，根据客户对产品的功能的需求，以及客户能接受的价格做了很多的分析，于是这款最新的产品，花去最少的成本，生产出了符合市场的最优化的产品，于是这款产品一上市便很紧俏。”李放根据丰田的经验，对他们公司的产品做了合理的分析。
“李放总监，你说的很有道理，我们这款新产品的客户满意度相当高，我前天在和钱老板谈合作的时候，他也认同我们这款产品采用了最新的技术，进口的原材料，功能强大，并且产品的报价很合理，于是条件谈妥后，很快便签单了。”苏阿莎很开心地说，“市场决定了产品的未来，市场决定了营销的结果。”
“树立市场营销观念的典范便是美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用‘迪斯尼礼节’回答，决不能说‘不知道’。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。而我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？于是我们营销人员，在为客户解说产品的时候态度很重要，态度决定一切。“苏阿莎非常称道市场营销观念的树立。
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第五章 市场营销学的发展历程（1）
“第五，社会市场营销观念，它是对市场营销观念的修改和补充。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。而我们在营销中突出我们产品的符合客户的需求和利益等元素，便能赢得客户的信赖和接受。”李放很注重社会营销为客户提供的产品和服务的重要性。
“现代市场营销也有其发展的历程，不过，我们似乎可以探讨一下她如何发展的。”苏阿莎提议道。
“第一阶段，市场营销于20世纪初到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由‘美国广告协会’改为‘全美广告学与市场营销学教员协会’，给市场营销学的研究提供了组织保证。市场营销学的研究特点是，第一，着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；第二， 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。”李放觉得营销必推销不止高一个档次。
“第二阶段，20世纪20年代至50年代为发展阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。个阶段，市场营销学的研究特点是，第一，并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；第二，在更深更广的基础上研究推销术和广告术；第三，研究有利于推销的企业组织机构设置；第四，市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。”苏阿莎笑着说，“这一阶段更注重广告术和推销术。”
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第五章 市场营销学的发展历程（2）
“第三阶段，20实际50年代至80年代为市场营销的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W。derson与R。Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销会开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生活符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野。并有明显的管理导向。”李放看着苏阿莎的温婉的表情，也展露出笑容。
“第四阶段，80年代至今，为市场营销的成熟阶段，表现在：一、与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；二，开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域。使市场营销的面貌焕然一新。市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。在日益激烈的市场竞争面前，市场营销部门应当发挥出更大的作用。那么，市场营销部门究竟需要做些什么呢？”苏阿莎似乎有很多的东西要问李放，问题一个接着一个。
“市场营销的职能包括商品化、购买、销售、标准化和分级、风险管理、集中、融资、运输和储存等9项，它们又被归纳为三类，即交换职能，购买和销售；物流职能，运输和储存；辅助职能，融资、风险承担、沟通和标准化等。随着生产力的发展和市场竞争的激烈化，市场营销实践也在不断创新。一些市场营销学者通过总结实践经验，又提高了若干新的市场营销职能。销售要以创造需求为先市场营销应当能够让企业‘创造性地适应’动态环境。80年后，‘内部市场营销’、‘关系市场营销’又先后被提出来，大大地丰富了市场营销的职能体系。”李放掌握的营销知识之丰富，让人相当敬佩。
“那么，现代的市场营销职能体系的框架是什么呢？按照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。不过不知道李总监是否清楚是哪五大职能。”苏阿莎调侃道。
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第五章 市场营销职能体系的框架
“莎莎，不要忘了，我可是公司的营销总监，对营销知识不了解，那我一定没有本事做到这个位置。第一、 商品销售，研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引( 黑道女友I：诱欲 http://www.xlawen.org/kan/5294/ )