第 26 部分阅读
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第九章 其实营销并没有那么难（1）
“小白菜，你是怎么开始到酒吧和他们混在一起的，如果你能告诉我，我便可以更好地帮你。”苏阿莎关切地说。
“一姐，我曾经在大学交过一个男朋友，而且他很帅，但是他后来沾上了赌瘾，输了钱给别人，没钱给，那男人就提出让我陪他睡抵债，我男朋友不同意，但是他们人多，把我男朋友打了个半死，他们中的一个男人便**了我。第二天我和我男朋友便分开了，后来我便因为分手而伤心，长期出入于酒吧，并且贪慕虚荣，逐渐堕落了。我男朋友在那年的七月毕业去了一家大企业工作，我们后来失去了联系，听一个朋友说，他好像不再赌了，现在事业做得不错，一直到处打听我的消息，但是我让所有人都不告诉他我的联络方式，我恨他。”刑采哭得很厉害，她的哭声充满了整个包间。
苏阿莎也陪着她流泪，一面安慰她，“小白菜，过去的都过去了，那样的男人，我们不必去理会他，你现在重要的是，从此断绝和酒吧里的男人的纠缠，好好做一份工作，远离酒吧，回到生活的正轨，重新规划你的人生。”
“一姐，我以后会好好做人的，好好跟你学习做营销，远离现在的堕落生活。”刑采擦干了眼泪，微笑着说，她对即将开始的一切充满信心，她想，“我即将远离现在的一切，我获得新生了，相信明天清晨开始天空不再是灰色，我可以再次看见碧蓝的天空了。”
苏阿莎很开心地说：“小白菜，其实营销并没有那么难，我先给你讲一个故事，你就会对营销有兴趣了，其实营销你会越做越有乐趣，会想不断地去学习和发现，每次的营销都会给你带来成就感和收获，同时能给你带来不错的收入，那会让你很快乐。”
“一姐，好，我想听故事。”刑采突然像个孩子一样拍着手说，她被泪水冲刷干净的脸却显得更加美丽，少了风尘的味道的她，多了几分让人痛惜的美。
“营销并不是一门深奥的玄学，而是一种领悟。课堂上，一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。故事讲完后，老师问他的学生，‘这个故事有什么问题吗？’有人说，‘兔子不会爬树。’‘一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。’……‘还有呢？’老师继续问。直到学生们再也找不出问题了，老师才说，‘可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？’营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。
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第九章 其实营销并没有那么难（2）
刑采笑呵呵地说：“营销原来这么有趣，我也想做营销人员。”此刻刑采对营销充满了浓厚的兴趣。
“然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的‘土拨鼠‘过程中，时不时会冒出一些’兔子’，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的‘弃鼠追兔’，最后很可能是‘一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人’，‘三个猎人’醒来的时候，才发现‘兔子’没了，‘土拨鼠’也没了，他们的营销也就彻底失败了。营销，并不是一门深奥的玄学。他并不像书籍中所说的那般的纷繁冗杂、博大精深，也不如我们的营销实战派们所鼓吹的奇技营销那般枝枝蔓蔓、不知所云，营销是一门沟通的学问。做营销，就是在做人，做一个善于思考的人，做一个本分诚实的人，做一个有责任感的社会人。”苏阿莎很开心小白菜喜欢做营销，拍拍她的肩膀，“你的营销事业即将开始，以后就看你的了，不过我们得先通过面试这关，我给你说一些营销的知识。”
“一姐，我现在在酒吧里混日子，便像那丢失了兔子也丢失了土拨鼠的猎人中的一个，到头来青春逝去，年华蹉跎，容颜老去，一无所有，如果我现在开始投身营销行业，相信我还有未来。一姐，我很愿意跟你学营销方面的知识。”
“小白菜，我没有想过你上过大学，而且是大学毕业的，只知道你在酒吧里面玩，也没有问过你的事情，没想过你经历那么多的痛苦，你也不跟姐说，一个人憋在心里怪难受的吧。”苏阿莎关切地说。
刑采听到苏阿莎说是她姐姐，心里别提多高兴了，“一姐，你就是我的姐姐，你帮我脱离酒吧，就是我的再生父母。”刑采突然给苏阿莎跪下了，苏阿莎有些错愕，立刻扶起她，“小白菜，只要你以后好好做人做事，你就是我的好妹妹。以后有什么事情和姐说，不要一个人去闷着，那样容易出事的。”
刑采点点头，“姐，我听你的。”
“小白菜，做业务人员和营销人员又很大的不同，做业务是纯粹的瞎蒙，做营销人员，特别是做一名优秀的营销人员应具备相应的素质。”
刑采点头说：“姐，我很想知道应当具备哪些素质，我自己不足的，我在以后多学习，再工作中多实践。”
苏阿莎很满意于刑采的学习精神，笑着继续说：“开始进入营销行业，就要树立成为一名优秀的营销人员的目标，然后才能朝着这个目标比对自己，才能做好工作，得到发展。第一、人品端正，作风正派。‘要做生意，先做人’，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。
第九章 如何成为优秀营销人员（1）
“姐，这点我会改的，以后一定做一个品貌端正，作风正派的女人。”刑采不好意思地低下头说。
“小白菜，我说的这个正派和你私人的东西不太有关系，但是你能做到当然最好了。”苏阿莎理解地笑笑，“第二、要有信心。信心应包括三个方面，首先，对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。‘事在人为’，只要你想干好，就一定能干好。其次，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。再次，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
“姐，我在发生那件事之前，我挺有自信，也挺有信心的，只是后来一切都变了，也没有人关心我，所以变成了这个样子。”刑采一番叹息。
“小白菜，过去的都过去了，你的以后都会好的。第三、勤于思考，做个有心人。‘有心人天不负’，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。‘世上无难事，就怕有心人’，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。‘学为中，弃为下，悟为上’。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。第四，也是很重要的一点，能吃苦耐劳。营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。”苏阿莎言传身教，“并且菜开始做营销，难免遇到一些人的拒绝，要有心理准备，而且要总结经验。”
“姐，再苦也比不过被那些臭男人欺负苦，我们苦我都能吃得下来。”刑采很想脱离酒吧混迹的生活。
“小白菜只要你有吃苦的打算，一切都好办，第五、良好的心理素质。因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，‘不经历风雨，哪能见彩虹？’营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。第六、良好的韧性。要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，‘真诚所至，金石为开’。”苏阿莎拍拍小白菜的肩膀，“我相信你能做得很好的。”
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第九章 如何成为优秀营销人员（2）
“姐，我相信在你的领导下，我能成为一名不错的营销人员的。”刑采嘴皮子快，嘴巴甜很适合做营销工作。
听到刑采如此说，苏阿莎乐得开了怀，“小白菜，我没有你说的那么好。第七、交际能力。营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。第八、反应要快。有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。”
“姐，你那天晚上怕我被伤害，而且帮我找工作，这就是你的好，姐，我会记得的，以后我好好跟姐学做事。”刑采笑起来很美，像盛开的玫瑰花，娇艳中带着些许的娇羞，此刻她的风尘味完全消去了。
“小白菜，只要你能走好你以后的人生，姐就会很放心。第九、热情。只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。第十、知识面要宽。营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。”苏阿莎的笑容在微弱的灯光中绽放，带着成熟女人的魅力，像高贵典雅的牡丹，又若那盛放的红艳艳的茶花，美丽得无法言表。
“姐，我觉得我做事一向比较又责任心，做营销我也会很有责任心的，把顾客的事情负责到底。”刑采笑笑说。
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第九章 刑采原来是副市长的情人
“第十一、责任心。小白菜，做营销有责任心非常重要，一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。”苏阿莎非常开心小白菜即将脱离酒吧，开始新的工作和生活。
“姐，我以后一定好好做事，做好工作，不过简老板那里怎么……”刑采欲言又止。
“小白菜，这个事你交给姐，姐帮你办，我去跟简老板说。我跟谈了一些作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，在以后的工作中，你可以随时检查自己的行为与标准的差距，争取早成为一名优秀的营销人员。”苏阿莎打包票，“我相信简老板会给我这个面子的。小白菜，你等我，我一会儿就回来。”苏阿莎说完走出包间，带上了门。
刑采在包间里蹦了起来，“我终于可以离开酒吧生涯，开始全新的生活了，希望就在眼前。”她干脆脱去高跟鞋，蹦到了沙发上手舞足蹈，自从大学时发生那件事以后，她从来没有这天这么高兴过，她心中对苏阿莎是无限的崇敬和敬佩，“一姐真的很棒，希望我也能像她一样成为优秀的营销人员，为了我的目标，加油。”
苏阿莎在酒吧里找了一圈也没有找到简老板，最后再吧台前，酒保说：“老板刚才带几个客人去包间了，应该很快出来了。”
“我等他。”苏阿莎才说完，简老板已经走到她面前了。苏阿莎转过去，对简老板说：“简哥，我跟你商量个事情。”
“你弄得那么客气，而且很神秘的，不会是叫我替你卖命去杀人放火吧，我已经退隐江湖了，那些事情我可不沾染，不过有人欺负你，我可以帮你出头。”简老板看着苏阿莎的表情，玩笑道。
“跟你说正事，你开什么玩笑。我跟你说说小白菜的事情。”苏阿莎笑着说。
“到底什么事情，今天玩笑也不开了，什么大事，而且还跟小白菜有关系。”简老板有些丈二和尚摸不着头脑。
“我想说，小白菜从明天开始不在你酒吧里来做事了。”苏阿莎挺爽气地说。
“你说说为什么，那她去做什么？是被哪个大老板看中了娶回去，还是攀上了富家公子，或者是要有别的想法了？”简老板打趣道。
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第九章 邢副市长的女人做营销
“简哥，你不要门缝里看人好不好，小白菜起码还是大学毕业的，她就不能做点别的了？”苏阿莎脸上有些挂不住了。
“你可以做别的，我相信，但是小白菜能做别的事情，我不相信。”简老板很认真地说。
“简哥，你不要这样说，小白菜听见会难受的。”苏阿莎打抱不平道，“我介绍她去我们公司做营销人员，李放已经同意她去面试了，我给她说了一些营销的知识，相信面试上不会有太大的问题。”
“面试上没有问题，那她以后不用做订单了，做订单还是陪客户睡了就签订单，她那样和现在有什么分别，不过是包装得更隐形一点。”简老板不相信小白菜能像苏阿莎一样，能凭自己的真本事做到订单。
“简老板，你放心，小白菜是大学毕业的，而且她只是因为受到了伤害才堕落的，她现在已经醒悟了，她要好好学习营销知识，然后去跟客户谈合作，她不会去交易的，她不会的我可以教她，她会成为一个凭自己的实力达成和客户的合作的优秀的营销人员的。”苏阿莎提高了嗓门，据理力争道，“你放她走就好了。”
“莎莎，只要你说带她，那我就放心了，我可是给你面子，不过你得看着她，别让她给你惹出什么乱子才好，如果出了什么差错，到时候别要来给我哭鼻子，叫我想办法，小白菜的名声可不怎么好。”简老板说的时候四处看了看，怕小白菜听见伤心。
“简老板，这个你放心好了，小白菜帮过我，我必须得帮她脱离现在的生活。你就把她交给我吧，我保证让她比在这里呆着好。”苏阿莎笑着说，便把那天晚上钱老板对她又非分之想，小白菜如何帮她的，大体给简老板说了。
简老板点点头说：“一姐，既然是这个情况，小白菜就跟你去你们公司工作，酒吧还是她的家，她想回来玩的时候随时可以来，而且做营销不得招呼客人，还得请客人消费消费娱乐娱乐，她也会带客户来我们这里的，也是一样的。”
听到简老板说的，苏阿莎立刻高兴地拍了拍简老板的肩膀，“成了，简哥，这事就这么办，我让小白菜明天就去我们公司面试，然后去上班。”
“看把你乐的，莎莎，不过别出什么岔子才好。”简老板笑笑说。
“不会有问题的，我去把这个好消息告诉小白菜。”苏阿莎说着走向包间。
简老板看着苏阿莎美丽的背影，纤瘦性感的脊背，觉得她很美，再想想她帮小白菜脱离现在的堕落生活，重新开始新的生活，简老板对她多了几分敬佩，“一姐，不愧是一姐，这里的女人们都像她一样凭实力做事就好了，可惜不是每个人都像小白菜那么幸运，能得到她的相助。”
苏阿莎打开包间的门，走进去，看见小白菜坐在沙发上正在化妆，看见苏阿莎进来，她立刻抬起头，“姐，怎么样了？”
第九章 绿色通道――营销人员
“一姐，不用了，我能记住。”刑采笑笑。
“能记在脑子里最好了，我们继续。第三是说故事时别忘了让场景更具真实感，消费者缺乏时间、注意力和信任，他们要的是深刻真实感。一个例子：一个盲人在街头上拿着写‘我是瞎子’的纸板乞讨，却少有人同情；一个广告人经过，帮他改写了文字，‘现在是春天，而我是瞎子’，你认为结果会如何？第四式，让消费者参与故事发展。北京百年烤鸭老店‘全聚德’，在客人用餐结束时，会送上一个内有一串数字的信封，步出餐厅时，门口的电子看板，就显示那串数字，告诉你所吃的是全聚德开张以来的第几只烤鸭。于是，你不只是个过客，更是百年历史的一部份。觉得怎么样？”苏阿莎说完拍拍小白菜的肩膀。
“姐，做营销真的很有趣，我深刻地这么觉得。”刑采觉得做营销的很多的故事很吸引她，而知名品牌的故事，她更有兴趣。
“小白菜通过故事的方式，能让你了解更多的方式，我便给你说一些营销方面的故事，你就会对营销行业有更多的了解。”苏阿莎很高兴小白爱对于营销工作的浓厚兴趣和积极性。
“绿色通道——营销人员，2001年2月的一个黄昏，一个朋友在一个酒店的电梯里，一位认识不久的朋友辟头就问他：“你做销售几年了？”“PC分销三年多集成十个月。”“你认为作销售最难的是什么？”“让别人接受你的想法。”电梯门一开，他就觉得这并不是什么本质性的问题而只是表象。其实作为我是学市场营销专业毕业的，较为学术地接触‘推销’这个用语是在大学的课堂上、1999年的某一天，我们那个在武汉大学获得管理硕士学位的年轻教员十分笃定地说，你们将来要想当经理，就得先干推销员……我们当时都不相信，但我们出来工作一段之后，便明白了事实就是如此。”苏阿莎笑得很灿烂，这种自信的美让她多了几分迷人的气息
“姐也是学市场营销专业的？我的几个朋友都是市场营销专业毕业的，我耳濡目染，也学到了一些东西。”刑采笑得很美，美得像盛开的月季花。
“只要你知道一些知识，我再给你说一些我的经验，相信通过面试没有多大的问题。纽约一位专门替人物色经理人才的中介人巴达里亚说，没有人能确切知道用什么可以造就出一个好的营销人员，他曾注意他的客户公司中的许多高级营销人员。他说，一个好营销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这种东西，是一种方法，一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当营销人员的条件，有些人根本不是这块材料。一个人有无这种条件，我会知道；但如果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就知不道了。有些研究营销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研究营销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件的人。有人则坚称，营销的能力是一种天生的特质，是一个人从孩提时代就产生的。如果你在到达成年的时候仍无此特质，那你就永远不会有了。”苏阿莎笑着说，“小白菜，我觉得你就有做营销人员的那种天分。”
第九章 无数成功的名人都从营销人员做起的
“万国商业公司的创办者托马斯＆mp；#8226；华特森，是从周薪六美元的营销人员干起，最后才升到董事会主席的；应届毕业生李＆mp；#8226；艾柯卡在1947年费了九牛二虎之力，才心满意足的在福特公司的一个批发部谋得一个低等职位，开始了他那推销汽车的营生；美国混合保险公司董事长，人称‘推销大师’的克莱门提＆mp；#8226；史东，童年时期因家境贫寒，在芝加哥的餐厅里卖报纸，好几次被餐厅赶了出来，但他仍偷偷地溜了回去，顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他经常带着被殴打的伤痕和满袋子的钱走出餐厅。作为一个营销人员，尤其在最初的阶段，由于技巧的欠缺、对行业的陌生等原因，常会遭到拒绝和冷遇。但这恰恰是一个冶炼的过程，它会让你身上的杂质次第剥落。渐渐地，一块精纯的、闪闪发光的金子出现了。”苏阿莎说到这里有些哽咽。
“姐，你在做营销的时候有没有遇到客户拒绝和冷遇的情况？”刑采很急切想知道。
“我才开始做营销人员的时候，首先是不敢进去拜访客户，总觉得丢脸，但是后来自己想想做销售也不丢脸，在国外很多人都很尊重营销人员。于是我壮着胆子拜访客户，最初也有吃了闭门羹的，也有客户冷嘲热讽说这么以漂亮女人居然只是做业务的，而我说我做的营销，营销可比客户高档次，还遇到一些其他的冷遇的情况，我都挺过去了，逐渐地找到方法了，知道如何跟客户沟通了，最后得到了他们的认同和肯定，后来才做到大订单的。”苏阿莎笑笑，“小白菜，做营销人员很辛苦的，你要有吃苦的打算。”
“姐，没有比我现在更苦的了，再多的苦我也能吃，只要你让我做营销人员，我能吃苦的。”刑采笑着说。
“好，小白菜，姐替你感到高兴。曾有一位年轻记者问爱迪生，你目前的发明曾失败过一万次，你对此有何感想？爱迪生回答说，年轻人，我并没有失败过一万次，只是发现了一万种行不通的方法。爱迪生估计他发明电灯时，共做了14，000次以上的实验。所以，每一个“不”的回答都使你愈来愈接近“是”的目标。总统候选人参加竞选，他（她）推销的是他（她）自己。竞选演说、微笑、与成千上万人亲切握手……‘有物混成，先天地生，寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母，吾不知其名，字之曰道’。我国古代哲学认为，宇宙中万事万物都是依照某种普遍规律而行的。而规律是分层次的，它可分为显性规律和隐性规律。例如专业知识、公关技巧、工作方法。它们主要属于显性规律范畴，可以在较短时间内通过集中讲解或在实践中让人掌握。但这并不是说它们在重要程度上要处于次要的地位。”苏阿莎说的眉飞色舞，不亦乐乎。
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第九章 营销人员的成功来自于众多的项目
刑采听得津津有味，“姐，我觉得其实营销人员需要具备很多的素质，总统也是推销自己，而我们推销的是产品，其实是一样的道理。”
“我们应该象律师对待当事人那样帮助我们的用户解决问题，而且要实现并让用户相信，他花在我们这儿的钱会得到丰厚的回报；我们还要象一位棋手那样统揽全局、周密计划、精打细算、灵活应对。公司的资源就好象你手里的棋子，既不要不敢用，也不要滥用，而要统筹安排、控制好节奏；一个成功者的气质便是能够具体的气质，越是优秀的人越耐心、越具体，而决不会满足于泛泛而谈；要清楚地知道，你的一切包括你的衣着、谈吐、习惯、嗜好、人格等等都有可能在某些时候对你产生微妙的影响。所谓营销，就是使用户建立起一种特定的需求，并要求你去满足。这个结论的前提是测试，测试你的准备和日常积累，测试的范围是用户和你之间有可能涉及到的一切。”苏阿莎喝了一口水，接着说完这一席话。
“做营销人员其实挺好的，可以把产品推销给客户，但是在酒吧是把自己卖给别人，还是做营销好，正当的行业。”小白菜这句话是语不惊人死不休。
苏阿莎听到这里笑了出来，“可不许把你酒吧里的这些事情，瞎扯到我们的营销事业和行业中来。行销也是有规律的，有人觉得它难，是因为还没掌握规律，或者没有规律意识，不善‘思入’。营销人员是一个需要‘内外兼修’的职业。不要轻诺，要言出必行；不要作了再说，而要说了才作；要‘仁义’，即性情和蔼，通情达理；要“上善若水”，保持低位，不要咄咄逼人；要语言精彩，果敢自信。我们还要保持健康的心理状态，面对成绩不忘乎所以，面对挫折不一味埋怨、推卸责任或变得谨小慎微。你永远都要保持整洁、得体。服饰要简单，但用料和制作要精良。要注意修饰，最精心的修饰是让人注意不到你的修饰，它使你显得优雅而不做作。至于隐性规律，也并不是什么不可知的东西。只是相对而言较难领会一些，所需要的准备知识要多一些。如世界上任何以人为直接对象的活动都包括心理学的内容。在市场这个人与人的竞技场上，心理学就象一座雷达，随时捕捉着那些微弱、但往往决定战局的信号。”
“姐，我看你说了半天，先喝口水。”刑采立刻把水杯端给苏阿莎。
“好，你也喝点茶水。创造性的工作都离不开想象力。想象力能把一些距离最远、反差最大、对抗最激烈的东西揉合到一处，让它们得到和谐的、多样化的统一。作为一名营销，我们的作品就是一个个成功的项目。 作为一个推销员，我们让物尽其用，货畅其流。我们也是生产者，是新事物的倡导者，新的生产力发展的促进者。我们靠自己的双手创造着美好的未来，我们得到的是人们发自内心的尊重。我们不必熬资历、排辈分——我们自己主宰着自己的命运，我们可以无限地去成功。营销员这个职业的最高境界与做人的最高境界是一样的，它不仅是一个科学、哲学、艺术三位一体的思想者的境界，而且它打破了一切对立的界限，达到一种融会贯通的天才的境界。我们中国人说那个境界是：‘无’。”
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第九章 淡荡春光
一刻钟以前他们还在斗气，因为一束天堂鸟，一些爱心的晚餐，几句温存的话，那些不快都烟消云散，整个病房充满了快乐的氛围，两个人保持着甜蜜的微笑，她看着他一勺勺地把饭菜喂进嘴里，此刻他突然觉得，她如果不是那么放纵还是很适合做女友的，但面前的她似乎不是那么适合他。“你这两天吃得多一些了，我就放心了，还担心你因为失血过多而吃不好休息不好呢！”她关切地说，或许处于一些感激才如此，或者其他的什么她自己也弄不明白，她微笑着，带着少女般的羞怯。“你天天来看我，我能心情不好吗，不就是后脑勺出血而已吗？”他享受着这短暂的甜蜜。他换到了当地的卫视节目，电视里正播着韩剧《情定大饭店》，他们都抬眼看着电视节目，然后望着对方，他们的一切的夜晚都是在酒店，除了郊外在车里度过的半个夜晚，他们一起叹气，都失意于那些交易改变了他们最初的简单，两个人无法真诚地去面对对方。她在医院一直呆到很晚才说要离开，他拉住她的手，她立刻坐回床边，他在她的嘴唇上吻了一下才放她离开。病房里只有电视的声音，他关上电视，房间里再次回复了平静，李放本来是重点大学的高才生，他没有想到自己在职场里混了很多年，到头来落到这样的下场，要让女人出卖身体去换得订单，要为了女人在酒吧被别人砸伤后脑勺住进医院，他转念一想，毕竟他受伤也值得，能博得美人一笑，还能得到她的悉心关怀，还是很划算的。他侧眼看到天空的明月挂在半空，似乎懒洋洋的，而他此刻觉得心情并没有残月那般苍凉，张九龄的诗句“灭烛怜光满披衣觉露滋，不堪盈手赠还寝梦佳期”里的情景似乎正和他此时的心情，他发觉，原来他的脑海中还有除了钱之外的单纯的东西潜藏着。刮风了，有丝丝的风透进窗户，病房里不是很热，他开始幻想如果他和苏阿莎都是靠实力做到一切，而不是靠交易去做，那么他们可能还有一些在一起的机会，也许她有了第一次的*易后，他不纵容她，或许她不会继续放纵，他们之间还会有机会在一起的，他想着想着睡着了，毕竟受伤的人需要很好的休息。作者QQ：805223513（空间内有美女作者照片）博客：blog。sin。com。cn/shngbihe
第九章 玉肌金粉
车停在她住的小区，她走下的士，手上拧了很多袋衣物，踏上台阶进了饶老板开的餐厅去吃饭，她一坐下，他就走了过来。
饶老板微笑着，盯着苏阿莎的胸口说：“苏阿莎小姐好漂亮，买这么多的东西，你可真有钱。”
苏阿莎乐呵呵地说：“哪里哪里，才几千块钱的东西。”
饶滋庆可是乐开了怀，他喜欢往自己身上花钱的女人，女人的脂粉味让他觉得性感，想要扑过去。
苏阿莎点了几个菜，并对他说：“炒一个素菜和两个荤菜，再做一些稀饭，打包带走的。”
饶老板紧张了起来，“苏小姐，你带回去给你男朋友吃？”
“不是的，你做好，我回家放完东西就来拿，带去医院给一个朋友的。”苏阿莎很高兴饶老板吃醋，她觉得只要是男人都要被她吸引，那感觉很好。
他乐滋滋地亲自把她点的所有才都端上来，并在一边侯着，随时等她吩咐。她说：“饶老板，你去忙吧，有什么事情我会叫你的。”
饶滋庆点点头，转身就走向吧台，他的脸立刻变成了瓦灰色，或许( 黑道女友I：诱欲 http://www.xlawen.org/kan/5294/ )
第九章 其实营销并没有那么难（1）
“小白菜，你是怎么开始到酒吧和他们混在一起的，如果你能告诉我，我便可以更好地帮你。”苏阿莎关切地说。
“一姐，我曾经在大学交过一个男朋友，而且他很帅，但是他后来沾上了赌瘾，输了钱给别人，没钱给，那男人就提出让我陪他睡抵债，我男朋友不同意，但是他们人多，把我男朋友打了个半死，他们中的一个男人便**了我。第二天我和我男朋友便分开了，后来我便因为分手而伤心，长期出入于酒吧，并且贪慕虚荣，逐渐堕落了。我男朋友在那年的七月毕业去了一家大企业工作，我们后来失去了联系，听一个朋友说，他好像不再赌了，现在事业做得不错，一直到处打听我的消息，但是我让所有人都不告诉他我的联络方式，我恨他。”刑采哭得很厉害，她的哭声充满了整个包间。
苏阿莎也陪着她流泪，一面安慰她，“小白菜，过去的都过去了，那样的男人，我们不必去理会他，你现在重要的是，从此断绝和酒吧里的男人的纠缠，好好做一份工作，远离酒吧，回到生活的正轨，重新规划你的人生。”
“一姐，我以后会好好做人的，好好跟你学习做营销，远离现在的堕落生活。”刑采擦干了眼泪，微笑着说，她对即将开始的一切充满信心，她想，“我即将远离现在的一切，我获得新生了，相信明天清晨开始天空不再是灰色，我可以再次看见碧蓝的天空了。”
苏阿莎很开心地说：“小白菜，其实营销并没有那么难，我先给你讲一个故事，你就会对营销有兴趣了，其实营销你会越做越有乐趣，会想不断地去学习和发现，每次的营销都会给你带来成就感和收获，同时能给你带来不错的收入，那会让你很快乐。”
“一姐，好，我想听故事。”刑采突然像个孩子一样拍着手说，她被泪水冲刷干净的脸却显得更加美丽，少了风尘的味道的她，多了几分让人痛惜的美。
“营销并不是一门深奥的玄学，而是一种领悟。课堂上，一个老师正给他的学生绘声绘色的讲述着一个寓言故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子也逃脱了。故事讲完后，老师问他的学生，‘这个故事有什么问题吗？’有人说，‘兔子不会爬树。’‘一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。’……‘还有呢？’老师继续问。直到学生们再也找不出问题了，老师才说，‘可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？’营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂的时候，一个营销过程便告成功终结了。
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第九章 其实营销并没有那么难（2）
刑采笑呵呵地说：“营销原来这么有趣，我也想做营销人员。”此刻刑采对营销充满了浓厚的兴趣。
“然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的‘土拨鼠‘过程中，时不时会冒出一些’兔子’，来分散他们集聚目标的注意力，如果营销人真的‘弃鼠追兔’，最后很可能是‘一只兔子砸晕了三个身强体壮的大猎人’，‘三个猎人’醒来的时候，才发现‘兔子’没了，‘土拨鼠’也没了，他们的营销也就彻底失败了。营销，并不是一门深奥的玄学。他并不像书籍中所说的那般的纷繁冗杂、博大精深，也不如我们的营销实战派们所鼓吹的奇技营销那般枝枝蔓蔓、不知所云，营销是一门沟通的学问。做营销，就是在做人，做一个善于思考的人，做一个本分诚实的人，做一个有责任感的社会人。”苏阿莎很开心小白菜喜欢做营销，拍拍她的肩膀，“你的营销事业即将开始，以后就看你的了，不过我们得先通过面试这关，我给你说一些营销的知识。”
“一姐，我现在在酒吧里混日子，便像那丢失了兔子也丢失了土拨鼠的猎人中的一个，到头来青春逝去，年华蹉跎，容颜老去，一无所有，如果我现在开始投身营销行业，相信我还有未来。一姐，我很愿意跟你学营销方面的知识。”
“小白菜，我没有想过你上过大学，而且是大学毕业的，只知道你在酒吧里面玩，也没有问过你的事情，没想过你经历那么多的痛苦，你也不跟姐说，一个人憋在心里怪难受的吧。”苏阿莎关切地说。
刑采听到苏阿莎说是她姐姐，心里别提多高兴了，“一姐，你就是我的姐姐，你帮我脱离酒吧，就是我的再生父母。”刑采突然给苏阿莎跪下了，苏阿莎有些错愕，立刻扶起她，“小白菜，只要你以后好好做人做事，你就是我的好妹妹。以后有什么事情和姐说，不要一个人去闷着，那样容易出事的。”
刑采点点头，“姐，我听你的。”
“小白菜，做业务人员和营销人员又很大的不同，做业务是纯粹的瞎蒙，做营销人员，特别是做一名优秀的营销人员应具备相应的素质。”
刑采点头说：“姐，我很想知道应当具备哪些素质，我自己不足的，我在以后多学习，再工作中多实践。”
苏阿莎很满意于刑采的学习精神，笑着继续说：“开始进入营销行业，就要树立成为一名优秀的营销人员的目标，然后才能朝着这个目标比对自己，才能做好工作，得到发展。第一、人品端正，作风正派。‘要做生意，先做人’，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。
第九章 如何成为优秀营销人员（1）
“姐，这点我会改的，以后一定做一个品貌端正，作风正派的女人。”刑采不好意思地低下头说。
“小白菜，我说的这个正派和你私人的东西不太有关系，但是你能做到当然最好了。”苏阿莎理解地笑笑，“第二、要有信心。信心应包括三个方面，首先，对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。‘事在人为’，只要你想干好，就一定能干好。其次，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。再次，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
“姐，我在发生那件事之前，我挺有自信，也挺有信心的，只是后来一切都变了，也没有人关心我，所以变成了这个样子。”刑采一番叹息。
“小白菜，过去的都过去了，你的以后都会好的。第三、勤于思考，做个有心人。‘有心人天不负’，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。‘世上无难事，就怕有心人’，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。‘学为中，弃为下，悟为上’。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。第四，也是很重要的一点，能吃苦耐劳。营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。”苏阿莎言传身教，“并且菜开始做营销，难免遇到一些人的拒绝，要有心理准备，而且要总结经验。”
“姐，再苦也比不过被那些臭男人欺负苦，我们苦我都能吃得下来。”刑采很想脱离酒吧混迹的生活。
“小白菜只要你有吃苦的打算，一切都好办，第五、良好的心理素质。因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，‘不经历风雨，哪能见彩虹？’营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。第六、良好的韧性。要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，‘真诚所至，金石为开’。”苏阿莎拍拍小白菜的肩膀，“我相信你能做得很好的。”
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第九章 如何成为优秀营销人员（2）
“姐，我相信在你的领导下，我能成为一名不错的营销人员的。”刑采嘴皮子快，嘴巴甜很适合做营销工作。
听到刑采如此说，苏阿莎乐得开了怀，“小白菜，我没有你说的那么好。第七、交际能力。营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。第八、反应要快。有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。”
“姐，你那天晚上怕我被伤害，而且帮我找工作，这就是你的好，姐，我会记得的，以后我好好跟姐学做事。”刑采笑起来很美，像盛开的玫瑰花，娇艳中带着些许的娇羞，此刻她的风尘味完全消去了。
“小白菜，只要你能走好你以后的人生，姐就会很放心。第九、热情。只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。第十、知识面要宽。营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。”苏阿莎的笑容在微弱的灯光中绽放，带着成熟女人的魅力，像高贵典雅的牡丹，又若那盛放的红艳艳的茶花，美丽得无法言表。
“姐，我觉得我做事一向比较又责任心，做营销我也会很有责任心的，把顾客的事情负责到底。”刑采笑笑说。
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第九章 刑采原来是副市长的情人
“第十一、责任心。小白菜，做营销有责任心非常重要，一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。”苏阿莎非常开心小白菜即将脱离酒吧，开始新的工作和生活。
“姐，我以后一定好好做事，做好工作，不过简老板那里怎么……”刑采欲言又止。
“小白菜，这个事你交给姐，姐帮你办，我去跟简老板说。我跟谈了一些作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，在以后的工作中，你可以随时检查自己的行为与标准的差距，争取早成为一名优秀的营销人员。”苏阿莎打包票，“我相信简老板会给我这个面子的。小白菜，你等我，我一会儿就回来。”苏阿莎说完走出包间，带上了门。
刑采在包间里蹦了起来，“我终于可以离开酒吧生涯，开始全新的生活了，希望就在眼前。”她干脆脱去高跟鞋，蹦到了沙发上手舞足蹈，自从大学时发生那件事以后，她从来没有这天这么高兴过，她心中对苏阿莎是无限的崇敬和敬佩，“一姐真的很棒，希望我也能像她一样成为优秀的营销人员，为了我的目标，加油。”
苏阿莎在酒吧里找了一圈也没有找到简老板，最后再吧台前，酒保说：“老板刚才带几个客人去包间了，应该很快出来了。”
“我等他。”苏阿莎才说完，简老板已经走到她面前了。苏阿莎转过去，对简老板说：“简哥，我跟你商量个事情。”
“你弄得那么客气，而且很神秘的，不会是叫我替你卖命去杀人放火吧，我已经退隐江湖了，那些事情我可不沾染，不过有人欺负你，我可以帮你出头。”简老板看着苏阿莎的表情，玩笑道。
“跟你说正事，你开什么玩笑。我跟你说说小白菜的事情。”苏阿莎笑着说。
“到底什么事情，今天玩笑也不开了，什么大事，而且还跟小白菜有关系。”简老板有些丈二和尚摸不着头脑。
“我想说，小白菜从明天开始不在你酒吧里来做事了。”苏阿莎挺爽气地说。
“你说说为什么，那她去做什么？是被哪个大老板看中了娶回去，还是攀上了富家公子，或者是要有别的想法了？”简老板打趣道。
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第九章 邢副市长的女人做营销
“简哥，你不要门缝里看人好不好，小白菜起码还是大学毕业的，她就不能做点别的了？”苏阿莎脸上有些挂不住了。
“你可以做别的，我相信，但是小白菜能做别的事情，我不相信。”简老板很认真地说。
“简哥，你不要这样说，小白菜听见会难受的。”苏阿莎打抱不平道，“我介绍她去我们公司做营销人员，李放已经同意她去面试了，我给她说了一些营销的知识，相信面试上不会有太大的问题。”
“面试上没有问题，那她以后不用做订单了，做订单还是陪客户睡了就签订单，她那样和现在有什么分别，不过是包装得更隐形一点。”简老板不相信小白菜能像苏阿莎一样，能凭自己的真本事做到订单。
“简老板，你放心，小白菜是大学毕业的，而且她只是因为受到了伤害才堕落的，她现在已经醒悟了，她要好好学习营销知识，然后去跟客户谈合作，她不会去交易的，她不会的我可以教她，她会成为一个凭自己的实力达成和客户的合作的优秀的营销人员的。”苏阿莎提高了嗓门，据理力争道，“你放她走就好了。”
“莎莎，只要你说带她，那我就放心了，我可是给你面子，不过你得看着她，别让她给你惹出什么乱子才好，如果出了什么差错，到时候别要来给我哭鼻子，叫我想办法，小白菜的名声可不怎么好。”简老板说的时候四处看了看，怕小白菜听见伤心。
“简老板，这个你放心好了，小白菜帮过我，我必须得帮她脱离现在的生活。你就把她交给我吧，我保证让她比在这里呆着好。”苏阿莎笑着说，便把那天晚上钱老板对她又非分之想，小白菜如何帮她的，大体给简老板说了。
简老板点点头说：“一姐，既然是这个情况，小白菜就跟你去你们公司工作，酒吧还是她的家，她想回来玩的时候随时可以来，而且做营销不得招呼客人，还得请客人消费消费娱乐娱乐，她也会带客户来我们这里的，也是一样的。”
听到简老板说的，苏阿莎立刻高兴地拍了拍简老板的肩膀，“成了，简哥，这事就这么办，我让小白菜明天就去我们公司面试，然后去上班。”
“看把你乐的，莎莎，不过别出什么岔子才好。”简老板笑笑说。
“不会有问题的，我去把这个好消息告诉小白菜。”苏阿莎说着走向包间。
简老板看着苏阿莎美丽的背影，纤瘦性感的脊背，觉得她很美，再想想她帮小白菜脱离现在的堕落生活，重新开始新的生活，简老板对她多了几分敬佩，“一姐，不愧是一姐，这里的女人们都像她一样凭实力做事就好了，可惜不是每个人都像小白菜那么幸运，能得到她的相助。”
苏阿莎打开包间的门，走进去，看见小白菜坐在沙发上正在化妆，看见苏阿莎进来，她立刻抬起头，“姐，怎么样了？”
第九章 绿色通道――营销人员
“一姐，不用了，我能记住。”刑采笑笑。
“能记在脑子里最好了，我们继续。第三是说故事时别忘了让场景更具真实感，消费者缺乏时间、注意力和信任，他们要的是深刻真实感。一个例子：一个盲人在街头上拿着写‘我是瞎子’的纸板乞讨，却少有人同情；一个广告人经过，帮他改写了文字，‘现在是春天，而我是瞎子’，你认为结果会如何？第四式，让消费者参与故事发展。北京百年烤鸭老店‘全聚德’，在客人用餐结束时，会送上一个内有一串数字的信封，步出餐厅时，门口的电子看板，就显示那串数字，告诉你所吃的是全聚德开张以来的第几只烤鸭。于是，你不只是个过客，更是百年历史的一部份。觉得怎么样？”苏阿莎说完拍拍小白菜的肩膀。
“姐，做营销真的很有趣，我深刻地这么觉得。”刑采觉得做营销的很多的故事很吸引她，而知名品牌的故事，她更有兴趣。
“小白菜通过故事的方式，能让你了解更多的方式，我便给你说一些营销方面的故事，你就会对营销行业有更多的了解。”苏阿莎很高兴小白爱对于营销工作的浓厚兴趣和积极性。
“绿色通道——营销人员，2001年2月的一个黄昏，一个朋友在一个酒店的电梯里，一位认识不久的朋友辟头就问他：“你做销售几年了？”“PC分销三年多集成十个月。”“你认为作销售最难的是什么？”“让别人接受你的想法。”电梯门一开，他就觉得这并不是什么本质性的问题而只是表象。其实作为我是学市场营销专业毕业的，较为学术地接触‘推销’这个用语是在大学的课堂上、1999年的某一天，我们那个在武汉大学获得管理硕士学位的年轻教员十分笃定地说，你们将来要想当经理，就得先干推销员……我们当时都不相信，但我们出来工作一段之后，便明白了事实就是如此。”苏阿莎笑得很灿烂，这种自信的美让她多了几分迷人的气息
“姐也是学市场营销专业的？我的几个朋友都是市场营销专业毕业的，我耳濡目染，也学到了一些东西。”刑采笑得很美，美得像盛开的月季花。
“只要你知道一些知识，我再给你说一些我的经验，相信通过面试没有多大的问题。纽约一位专门替人物色经理人才的中介人巴达里亚说，没有人能确切知道用什么可以造就出一个好的营销人员，他曾注意他的客户公司中的许多高级营销人员。他说，一个好营销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这种东西，是一种方法，一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当营销人员的条件，有些人根本不是这块材料。一个人有无这种条件，我会知道；但如果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就知不道了。有些研究营销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研究营销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件的人。有人则坚称，营销的能力是一种天生的特质，是一个人从孩提时代就产生的。如果你在到达成年的时候仍无此特质，那你就永远不会有了。”苏阿莎笑着说，“小白菜，我觉得你就有做营销人员的那种天分。”
第九章 无数成功的名人都从营销人员做起的
“万国商业公司的创办者托马斯＆mp；#8226；华特森，是从周薪六美元的营销人员干起，最后才升到董事会主席的；应届毕业生李＆mp；#8226；艾柯卡在1947年费了九牛二虎之力，才心满意足的在福特公司的一个批发部谋得一个低等职位，开始了他那推销汽车的营生；美国混合保险公司董事长，人称‘推销大师’的克莱门提＆mp；#8226；史东，童年时期因家境贫寒，在芝加哥的餐厅里卖报纸，好几次被餐厅赶了出来，但他仍偷偷地溜了回去，顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他经常带着被殴打的伤痕和满袋子的钱走出餐厅。作为一个营销人员，尤其在最初的阶段，由于技巧的欠缺、对行业的陌生等原因，常会遭到拒绝和冷遇。但这恰恰是一个冶炼的过程，它会让你身上的杂质次第剥落。渐渐地，一块精纯的、闪闪发光的金子出现了。”苏阿莎说到这里有些哽咽。
“姐，你在做营销的时候有没有遇到客户拒绝和冷遇的情况？”刑采很急切想知道。
“我才开始做营销人员的时候，首先是不敢进去拜访客户，总觉得丢脸，但是后来自己想想做销售也不丢脸，在国外很多人都很尊重营销人员。于是我壮着胆子拜访客户，最初也有吃了闭门羹的，也有客户冷嘲热讽说这么以漂亮女人居然只是做业务的，而我说我做的营销，营销可比客户高档次，还遇到一些其他的冷遇的情况，我都挺过去了，逐渐地找到方法了，知道如何跟客户沟通了，最后得到了他们的认同和肯定，后来才做到大订单的。”苏阿莎笑笑，“小白菜，做营销人员很辛苦的，你要有吃苦的打算。”
“姐，没有比我现在更苦的了，再多的苦我也能吃，只要你让我做营销人员，我能吃苦的。”刑采笑着说。
“好，小白菜，姐替你感到高兴。曾有一位年轻记者问爱迪生，你目前的发明曾失败过一万次，你对此有何感想？爱迪生回答说，年轻人，我并没有失败过一万次，只是发现了一万种行不通的方法。爱迪生估计他发明电灯时，共做了14，000次以上的实验。所以，每一个“不”的回答都使你愈来愈接近“是”的目标。总统候选人参加竞选，他（她）推销的是他（她）自己。竞选演说、微笑、与成千上万人亲切握手……‘有物混成，先天地生，寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母，吾不知其名，字之曰道’。我国古代哲学认为，宇宙中万事万物都是依照某种普遍规律而行的。而规律是分层次的，它可分为显性规律和隐性规律。例如专业知识、公关技巧、工作方法。它们主要属于显性规律范畴，可以在较短时间内通过集中讲解或在实践中让人掌握。但这并不是说它们在重要程度上要处于次要的地位。”苏阿莎说的眉飞色舞，不亦乐乎。
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第九章 营销人员的成功来自于众多的项目
刑采听得津津有味，“姐，我觉得其实营销人员需要具备很多的素质，总统也是推销自己，而我们推销的是产品，其实是一样的道理。”
“我们应该象律师对待当事人那样帮助我们的用户解决问题，而且要实现并让用户相信，他花在我们这儿的钱会得到丰厚的回报；我们还要象一位棋手那样统揽全局、周密计划、精打细算、灵活应对。公司的资源就好象你手里的棋子，既不要不敢用，也不要滥用，而要统筹安排、控制好节奏；一个成功者的气质便是能够具体的气质，越是优秀的人越耐心、越具体，而决不会满足于泛泛而谈；要清楚地知道，你的一切包括你的衣着、谈吐、习惯、嗜好、人格等等都有可能在某些时候对你产生微妙的影响。所谓营销，就是使用户建立起一种特定的需求，并要求你去满足。这个结论的前提是测试，测试你的准备和日常积累，测试的范围是用户和你之间有可能涉及到的一切。”苏阿莎喝了一口水，接着说完这一席话。
“做营销人员其实挺好的，可以把产品推销给客户，但是在酒吧是把自己卖给别人，还是做营销好，正当的行业。”小白菜这句话是语不惊人死不休。
苏阿莎听到这里笑了出来，“可不许把你酒吧里的这些事情，瞎扯到我们的营销事业和行业中来。行销也是有规律的，有人觉得它难，是因为还没掌握规律，或者没有规律意识，不善‘思入’。营销人员是一个需要‘内外兼修’的职业。不要轻诺，要言出必行；不要作了再说，而要说了才作；要‘仁义’，即性情和蔼，通情达理；要“上善若水”，保持低位，不要咄咄逼人；要语言精彩，果敢自信。我们还要保持健康的心理状态，面对成绩不忘乎所以，面对挫折不一味埋怨、推卸责任或变得谨小慎微。你永远都要保持整洁、得体。服饰要简单，但用料和制作要精良。要注意修饰，最精心的修饰是让人注意不到你的修饰，它使你显得优雅而不做作。至于隐性规律，也并不是什么不可知的东西。只是相对而言较难领会一些，所需要的准备知识要多一些。如世界上任何以人为直接对象的活动都包括心理学的内容。在市场这个人与人的竞技场上，心理学就象一座雷达，随时捕捉着那些微弱、但往往决定战局的信号。”
“姐，我看你说了半天，先喝口水。”刑采立刻把水杯端给苏阿莎。
“好，你也喝点茶水。创造性的工作都离不开想象力。想象力能把一些距离最远、反差最大、对抗最激烈的东西揉合到一处，让它们得到和谐的、多样化的统一。作为一名营销，我们的作品就是一个个成功的项目。 作为一个推销员，我们让物尽其用，货畅其流。我们也是生产者，是新事物的倡导者，新的生产力发展的促进者。我们靠自己的双手创造着美好的未来，我们得到的是人们发自内心的尊重。我们不必熬资历、排辈分——我们自己主宰着自己的命运，我们可以无限地去成功。营销员这个职业的最高境界与做人的最高境界是一样的，它不仅是一个科学、哲学、艺术三位一体的思想者的境界，而且它打破了一切对立的界限，达到一种融会贯通的天才的境界。我们中国人说那个境界是：‘无’。”
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第九章 淡荡春光
一刻钟以前他们还在斗气，因为一束天堂鸟，一些爱心的晚餐，几句温存的话，那些不快都烟消云散，整个病房充满了快乐的氛围，两个人保持着甜蜜的微笑，她看着他一勺勺地把饭菜喂进嘴里，此刻他突然觉得，她如果不是那么放纵还是很适合做女友的，但面前的她似乎不是那么适合他。“你这两天吃得多一些了，我就放心了，还担心你因为失血过多而吃不好休息不好呢！”她关切地说，或许处于一些感激才如此，或者其他的什么她自己也弄不明白，她微笑着，带着少女般的羞怯。“你天天来看我，我能心情不好吗，不就是后脑勺出血而已吗？”他享受着这短暂的甜蜜。他换到了当地的卫视节目，电视里正播着韩剧《情定大饭店》，他们都抬眼看着电视节目，然后望着对方，他们的一切的夜晚都是在酒店，除了郊外在车里度过的半个夜晚，他们一起叹气，都失意于那些交易改变了他们最初的简单，两个人无法真诚地去面对对方。她在医院一直呆到很晚才说要离开，他拉住她的手，她立刻坐回床边，他在她的嘴唇上吻了一下才放她离开。病房里只有电视的声音，他关上电视，房间里再次回复了平静，李放本来是重点大学的高才生，他没有想到自己在职场里混了很多年，到头来落到这样的下场，要让女人出卖身体去换得订单，要为了女人在酒吧被别人砸伤后脑勺住进医院，他转念一想，毕竟他受伤也值得，能博得美人一笑，还能得到她的悉心关怀，还是很划算的。他侧眼看到天空的明月挂在半空，似乎懒洋洋的，而他此刻觉得心情并没有残月那般苍凉，张九龄的诗句“灭烛怜光满披衣觉露滋，不堪盈手赠还寝梦佳期”里的情景似乎正和他此时的心情，他发觉，原来他的脑海中还有除了钱之外的单纯的东西潜藏着。刮风了，有丝丝的风透进窗户，病房里不是很热，他开始幻想如果他和苏阿莎都是靠实力做到一切，而不是靠交易去做，那么他们可能还有一些在一起的机会，也许她有了第一次的*易后，他不纵容她，或许她不会继续放纵，他们之间还会有机会在一起的，他想着想着睡着了，毕竟受伤的人需要很好的休息。作者QQ：805223513（空间内有美女作者照片）博客：blog。sin。com。cn/shngbihe
第九章 玉肌金粉
车停在她住的小区，她走下的士，手上拧了很多袋衣物，踏上台阶进了饶老板开的餐厅去吃饭，她一坐下，他就走了过来。
饶老板微笑着，盯着苏阿莎的胸口说：“苏阿莎小姐好漂亮，买这么多的东西，你可真有钱。”
苏阿莎乐呵呵地说：“哪里哪里，才几千块钱的东西。”
饶滋庆可是乐开了怀，他喜欢往自己身上花钱的女人，女人的脂粉味让他觉得性感，想要扑过去。
苏阿莎点了几个菜，并对他说：“炒一个素菜和两个荤菜，再做一些稀饭，打包带走的。”
饶老板紧张了起来，“苏小姐，你带回去给你男朋友吃？”
“不是的，你做好，我回家放完东西就来拿，带去医院给一个朋友的。”苏阿莎很高兴饶老板吃醋，她觉得只要是男人都要被她吸引，那感觉很好。
他乐滋滋地亲自把她点的所有才都端上来，并在一边侯着，随时等她吩咐。她说：“饶老板，你去忙吧，有什么事情我会叫你的。”
饶滋庆点点头，转身就走向吧台，他的脸立刻变成了瓦灰色，或许( 黑道女友I：诱欲 http://www.xlawen.org/kan/5294/ )