用心思考未来（全本）

户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次，李嘉诚在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。

    此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究，他现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

    一户家庭通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。

    有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然觉得茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。

    正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握，李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人，据年终统计，他的销售额是公司第二名的7倍。

    别具一格做推销

    李嘉诚做推销，愈做愈老练，他深谙一个推销员在推销产品之时，也要主动去结交一些朋友。

    李嘉诚有意识去结交朋友，他先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友，也是一件好事。

    下面一个例子就是李嘉诚通过朋友而找出了推销的突破口：

    有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

    李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关况，以选择突破口。

    那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪自己的宝贝儿子。

    26.创业的哲学（10）

    职员是当做趣闻说起这件事的。***但是者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。

    李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好，于是就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

    这次销售，使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

    李嘉诚除了通过结交朋友来得到有利的信息外，还善动脑筋、善于变通，这正是一个优秀推销员的必备素质。除此之外，他还能见机行事，向客户展示自己所推销的产品。其实，新产品上市，开始通常会遭到客户的拒绝，但是，有智慧的人就会动脑筋来解决这样的问题。

    有一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

    其实，李嘉诚是把推销当事业对待的，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友，他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。他对市场信息了如指掌，这为他展自己的事业铺平了道路。

    人们常说万事开头难。李嘉诚面对困难时绝不轻放弃，而是迎难直上，并从中悟出一些推销的技巧，他以此为阶梯，从而缔造了人世间的财富神话。其实，李嘉诚在推销期间付出了常人难以想象的努力，而从他以后的成功事业来看，这段推销工作的经历也正是他走向成功的第一步。

    捕捉“报”，快速行动

    精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

    ——李嘉诚

    一个人若想成功，勤奋无疑是必备的素质，然而，世上勤奋者成千上万，成功者却寥廖无几，其中原因何在呢？李嘉诚为我们指点迷津，说道：“具有判断力也是成功的重要条件，凡事要充分了解，详细研究，掌握准确资料，自然能作出适当的判断。”

    机遇是可遇而不可求的，而商机却是无处不在的，关键在于现。具有敏锐目光的人，就能够洞察并抓住商机。抓住了商机，也就抓住了财富的金钥匙。

    一个字眼探商机

    1998年冬天的一个黄昏，李嘉诚突然接到秘书的紧急电话，这电话是从香港长实总部打来，秘书告诉他：特董建华（当时的香港特别行政区行政长官）亲自打来电话，问及李嘉诚现在哪里。不久之前李嘉诚去加拿大渥太华与外商洽谈了一笔生意，这时正在美国夏威夷休假，他把这一实际况告诉了给董建华。

    李嘉诚接到秘书的电话之后，他在宾馆里想了很久，依旧不清楚政务繁忙的董建华，到底有什么重要事在百忙之中询问他的行动。凭着他对董建华的了解，这位稳重机敏的特区行政长官，一般况下他是绝对不会亲自过问香港商界某一位要人况的，除非他遇上了紧急而重要的事。想到这里，李嘉诚便同与之随行的长子李泽钜决定，停止在夏威夷的度假，提前返回香港，以便随时能应对可能面临新的挑战。于是，第二天父子两人便乘坐班机，匆忙离开了美国夏威夷。

    李嘉诚在这架飞往维多利亚海湾的客机上，不经意间从空中小姐手里接过一张当天在旧金山出版的英文报纸《华盛顿邮报》，上面居然刊载着香港特区行政长官董建华前一天在香港中环表的《1998年施政报告》。他在这篇文章中看到特别行政区行政长官董建华讲到这样一段话：“香港正在从亚洲金融风暴带来的危害中挣扎奋起，我们已经看到一个新香港正在摆脱阴霾带来的困境，新的经济腾飞正在酝酿着并很快就变为让世人观瞻的现实。”在特别行政区行政长官董建华讲到如何让香港经济生新腾飞的几个措施时，李嘉诚注意到了这样的字眼：“我们要把祖国中医药宝库的开引入运营机制，因为它从前一直被我们香港的商界所忽略。我相信经过几年时间的努力，香港肯定会成为一个国际性的中医中药营销中心……”

    27.创业的哲学（11）

    李嘉诚将特别行政区行政长官董建华的这句话读了又读，此时虽然还不能彻底明白为何特别行政区行政长官董建华在自己的《施政报告》中刻意提及中国的中草药，然而，机敏的李嘉诚已经意识到一个非常重大的商机已经蕴涵其中了。***

    李嘉诚刚回到浅水湾大宅，秘书的电话又不失时机地打了进来，其实，这一切早已在李嘉诚的预料之中了。秘书对李嘉诚说：“董先生希望与您尽快会面。他说有一件很重要的事要和您商量。”李嘉诚听后，依旧不清楚董建华究竟有什么重要工作任务要交予他和长实集团的手