用心思考未来（全本）

了全胜。楚、秦二国就是因为在选择合作伙伴时不慎而付出了沉重的代价。

    66.人脉是设计出来的（6）

    在合作中壮大自己实力

    1990年年初，李嘉诚辅佐中信收购泰富起，香港中资与内地国企，纷纷扯超人衫尾，欲借超人之力购壳上市，合组联营公司，利用双方的优势，在香港和内地同时拓展业务。***

    李嘉诚选择了钢为合作伙伴。都钢铁企业总公司，是中国特大型四大钢铁基地之一，职工数27万人。经营多元化，包括钢铁、采矿、电子、建筑、航运、金融等18个行业；在国内拥有百多家大中型工厂和70家联营公司；在海外拥有独资、合资企业18家。

    李嘉诚选择钢，还有一个机遇因素。当时香港有一家“东荣钢铁”上市公司。该公司业务以经销钢铁为主，1990年，光钢筋一项就进口33万吨，占本港同年市场的1/3。东荣为李明治的联合系集团所控。李明治是香港股市著名的“魔术师”，不停地将全系各上市公司的股份倒来倒去，据说买家卖家都是他一人，害得小股东叫苦连天，不知所措。李明治涉嫌触犯证券条例，招致证监会等机构的大调查，如证据成立，李明治及其联合系集团将会受到严厉的处罚。在这种况下，李明治走为上策，有意将旗下上市公司作壳出售。

    而钢有意在香港上市，看中的是李嘉诚巨大的声誉与影响力。重要的，东荣钢铁与钢的入港展方向相吻合，它既可消化钢的钢铁，还可将部分钢铁销往海外。因此，两大商业巨头一拍即合，准备收购东荣钢铁公司。

    1992年10月23日，都钢铁、长江实业、怡东财务、东荣钢铁在北京签订有关收购东荣的协议，收购价9。28角/股，涉资2。34亿港元。收购方的股权分配是，钢51％，长实21％，怡东3％，一共为75％东荣股权。收购停牌前，东荣市价为9。2角/股。

    东荣的市价及收购价均低于股票面额，可见东荣当时在股市信誉之低，东荣是一只没有肉的微型空壳。就这只小壳，并不可限制它的未来主人将其展成大型中资企业。

    1993年，李明治的联合系进一步斩缆，将旗下的上市公司出售。4月2日，钢、长实、怡东又一次联手，收购联合系的三泰实业67。8％股权，每股作价1。69元，共涉资金3。14亿港元。

    三泰实业是一间生产电子产品的上市公司。收购后，三家的股权分配是钢46％，长实19％，怡东2。7％。5月，东荣从长实和怡东手中购回三泰股份。

    同月，东荣正式改名为长国际。大股东仍是钢、长实、怡东三家。三泰实业则挂在长国际旗下。

    1993年5月18日，长国际收购开达投资，经重整后，将其改名为长四方。

    1993年8月12日，收购建筑公司海成集团，斥资1。74亿港元。

    1993年9月12日，长国际全面收购宝佳集团，涉及资金11亿港元，是长国际金额最大的一次收购。宝佳的业务以黑色金属为主。

    经过5次收购后，长国际在香港站稳脚跟，实力大增，于是，调头向内地进军。与内地政府及企业任命的投资项目，累计资金达百亿以上。

    从1992年起，中资公司在香港股市借壳上市、招股上市蔚然成风。红筹股成为股市令人瞩目的股种。香港证券界评出1995年中资上市公司四大天王，市值排名如下：第一名，中信泰富，474。7亿港元；第二名，粤海投资（广东省政府驻港投资机构），89。4亿港元；第三名，长国际，63。6亿港元；第四名，越秀投资（直属广州市政府），50。9亿港元。

    能否选择一个有实力的合作者，对于一个企业的展是至关重要的。一个企业不可能单独做大，要想使企业不断取得展做大做强，就必须充分挥合作的优势，集中合作双方的财力、物力、人力。在合作的过程，还得注意合作方的利益，即使自己展壮大，还能赢得更为坚定的长期商业伙伴，从而达到双赢的效果。

    67.人脉是设计出来的（7）

    以和为贵，互惠互利

    有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。***假如拿10％的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果只拿9％的股份，就会财源滚滚来。

    ——李嘉诚

    合作可以使双方取长补短、互惠互利、同创共赢，通过一起努力，可以争取在最大程度上占领市场份额。在经济危机背景下，多一个合作伙伴，少一个竞争对手，可以共同抵御经济危机对本行业的冲击，共渡难关。

    李嘉诚说：“商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。”

    考虑到对方的利益

    对于经商，中国人一直以谋求利益为经商的目的，所以古语说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”千百年来，商人们抱定一个宗旨：“无利不起早，没有利润的事是商人们所不愿意涉足的。”

    然而，李嘉诚却说：“我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在自己的利益上，两者是相辅相成的，自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的不会有朋友，这是我小的时候我母亲就告诉我的道理，经商也是这样。”因此，李嘉诚在生意合作中总是抱着“分利与人”则“人我共兴”的态度，与他人进行积极合作。

    当然，与李嘉诚抱有同样态度的商人并不少，例如香港地产巨子郭得胜以他憨厚的微笑和细心的经营，在创业之初，使周围邻居不再感到陌生了，生意也日渐好起来，他批的华洋杂货及工业原料，价格都很适中，街坊都说“他是个老实商人”。

    郭得胜从不起眼的杂货店做起，经过十多年的努力，终于建立了自己的地产王国——新鸿基地产有限公司，他被香港人称为“地产巨无霸”。

    人越老实，客户越喜欢与你做生意。郭得胜是有名的“老实商人”，而诚信经营、独到的眼光、紧扣市场循环盛衰的投资策略，正是郭得胜成功的三**宝。

    “二战”后，香港经济萧条，但上环一间名叫“鸿兴合记”的杂货店生意依旧兴隆。每天早晨店主总是很早就把店铺的门打开，总是以憨厚的笑容来面对每一位客人。街坊邻居都说他是个老实商人，并喜欢去他那里买东西。这个被称为“老实商人”的店主，便是后来掌管新鸿基地产有限公司（新地）的郭得胜。

    1911年，郭得胜出生于广东中山县。因为郭氏宗族中人很多都是经营土洋杂货或针织业的生意，所以郭得胜念过几年私塾后，也跟父亲做洋货生意，从此开始了走南闯北的生活。在抗日战争时期，其全家因为避难而来到了澳门，开了一家信百货度日。

    1958年，香港经济迅速展。已经年近半百的郭得胜看准了地产市场的前景，但是由于手中的资金有限，于是他陷入了沉思：是大胆进军，还是按部就班呢？然而，郭得胜人老心不老，他依然有着进入新行业的勇气和胆量。于是，他找来了同样看好地产业而资金不足的好友冯景禧和李兆基，三人一起组建了“永业企业有限公司”，开始在地产界施展拳脚。当时的香港地产界，英资置地产业公司居霸主地位，霍英东的立信置业威震全港，李嘉诚也已跃进房地产业，而“永业”仅拥有中等的经济实力，若硬要与那些大亨们争抢“肥肉”，他们无异于自寻死路。于是，三人经过商议，决定采取避其锋芒、见缝插针的介入策略。

    当时香港待拆的旧楼宇很多，资金不充裕的“永业”就以收购小地盘为主，以低价买进旧楼，拆掉重建然后出售，回笼资金后再购入地盘，经过5年的循环运转，“永业”在香港房地产界站稳了脚跟。

    1963年，“永业”改组为“新鸿基企业有限公司”，由郭得胜出任公司主席。“新鸿基”成立之初，职员不过10余人，资本也不雄厚。但郭得胜和冯景禧、李兆基齐心协力，各展